Мне важно, чтобы собеседник улыбался!
– Как вы начинали свою карьеру?
– Моя карьера в продажах началась с должности регионального менеджера в компании Dick, которая производит профессиональные поварские ножи: у них представительство в России. После пяти или шести лет работы меня отправили в командировку на международную выставку помочь нашему дистрибьютору в продвижении продукции компании. В последующие пять лет я много путешествовал по разным странам мира. На одной из встреч с дистрибьюторами в Шанхае я узнал, что поставщик наших ножей занимался также и продвижением продукции компании Tipper Tie. Люди из Tipper Tie предложили мне поработать у них на должности руководителя по поставкам оборудования в Россию. Тогда я переехал из Германии в Швейцарию. Сейчас вся моя семья живет в Швейцарии. Это стало достаточно большим рывком в моей карьере.
– Расскажите о первой значимой продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?
– Сложно обозначить какую-то одну сделку... Каждая сделка для меня важна, независимо от ее суммы. Ведь для любого покупателя установка, которую он приобретает, нужна для каких-то целей, независимо от того, сколько она стоит. К тому же все оборудование, которое мы продаем, изготовлено по высоким европейским стандартам качества, поэтому оно достаточно дорогое. Так что любой контракт имеет значение.
Может быть, я бы выделил контракт с компанией «Черкизово» на поставку нескольких куттеров. Это была довольно крупная и очень удачная сделка. Также для меня была фантастически успешной выставка IFFA 2007. До сих пор мне кажется невероятным, что на ней я вместе с представительством нашей компании заключил контрактов более чем на 8 млн евро. Мы продали 25 куттеров, более 40 клипсаторов, и в это совершенно не верилось. 2007 год был в принципе очень удачным и для компании, и для меня лично.
– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего специалиста по продажам?
– Умение говорить правду, не играть в игры с покупателем, никогда не обещать невозможного, быть открытым.
– Эти способности должны быть заложены природой или им можно научиться?
– Научиться можно. Другое дело – ваша индивидуальность. Она или есть, или ее нет.
– Какие ошибки наиболее часто совершают продавцы?
– Некоторые менеджеры по продажам слишком дружелюбны в начале переговоров, но когда приходит время выполнять обязательства по контракту, они забывают о своих клиентах.
– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Как правило, десять секунд или около того. В начале мой работы в Tipper Tie я участвовал в тренинге, в ходе которого нужно было по фото дать свою оценку людям. На изучение каждого изображения у меня было пять секунд. И я на 99% определил основные черты характера людей по фото. Поэтому для меня десяти секунд вполне достаточно, чтобы понять, какой человек находится рядом со мной.
– Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
– Обычно я стараюсь, чтобы человек, с которым я веду переговоры, рассмеялся или как минимум улыбнулся. Если во время переговоров клиент тебе улыбнулся, значит, ты постучался в правильную дверь и человек начал вести себя более открыто.
– Некоторым менеджерам по продажам кажется, что достаточно только их улыбки...
– Я так не считаю. Для меня важно, чтобы улыбался и собеседник.
– Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его пол? Используете одни и те же приемы на переговорах с женщинами и мужчинами или в каждом случае есть какие-то особенности?
– Я всегда обращаю внимание на особенности клиента и, конечно же, пол имеет значение. Если честно, дамы, занимающие высокие должности, зачастую оказываются более «крепкими орешками», чем мужчины, от женщин гораздо сложнее добиться улыбки.
– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
– Нет, для меня это недопустимо. Важно создать серьезную, но в то же время доверительную и доброжелательную атмосферу во время переговоров. На них может быть весело – тогда все сложится хорошо.
Используете ли вы один и тот же подход к VIP-персонам и рядовым клиентам?
Нет, конечно. Так или иначе, я всегда держу дистанцию. Как правило, клиенты сами диктуют стиль общения и ход переговоров. Например, некоторые собеседники во время переговоров сидят на столе. С людьми, имеющими высокий статус, все всегда происходит несколько по-другому. Иногда заказчики решают сократить дистанцию, первым делом приглашая меня выпить коньяку или водки, но это случается все реже. Как правило, люди понимают, что сначала необходимо обсудить дело, а потом уже можно выпить бокал вина или коньяка.
– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуете ли вы разницу менталитетов в Москве и провинции?
– Это сложный вопрос. Конечно, в Москве все более консолидировано: там, в основном, холдинги, имеющие центральные офисы. Мы, как правило, общаемся не с самыми высокими руководителями. В регионах мы встречаемся непосредственно с директорами компаний, и они достаточно открытые люди. Хотя и в Москве с руководителями некоторых предприятий у меня сложились достаточно хорошие партнерские отношения.
– Можно ли назвать вас любителем «экстремальных» переговоров?
– Да, можно.
– Расскажите о своих самых длинных и тяжелых переговорах.
– Самые длинные и сложные переговоры у меня были в 2006 году во время первого визита в Россию. Никогда их не забуду, хотя контракт был не очень крупный. Это была встреча с директором Пензенского мясокомбината. Мой собеседник был очень сурово настроен, и я реально чувствовал, будто во время переговоров меня выжимают как лимон. В конце концов, правда, все закончилось хорошо, контракт мы подписали. Это был мой первый опыт работы с российским клиентом, который показал мне, как трудно может даться сделка даже на небольшую сумму.
– Это происходило во время выставки?
– Нет, это было непосредственно на территории Пензенского мясокомбината, который мы специально посетили, чтобы предложить свою продукцию. Мы продали им наш куттер и клипсаторы.
Кстати, я очень удивился, насколько этот человек, директор комбината, изменился в лице после подписания контракта. Во время переговоров он был подчеркнуто серьезен, а потом стал улыбаться, мы даже выпили вместе две бутылки водки. Он тоже прекрасно помнит об этом случае, что для меня особенно приятно, и когда я встречаю его на выставках, он не упускает шанса напомнить мне о той тяжелой и вымотавшей меня беседе.
– Какие города из тех, где приходилось бывать в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они запомнились?
– Я люблю Россию в принципе – почти каждый город, в котором я побывал, мне чем-то запомнился. Про Москву верно говорят – “Mosсow never sleeps”. Мне это очень нравится. Регионы тоже по-своему хороши – Краснодар, например. Люблю бывать в Сочи; у нас сложились очень хорошие отношения с Сочинским мясокомбинатом. Новокузнецк тоже оставил приятное впечатление, и сейчас мы сотрудничаем с Кузбасским мясокомбинатом. На Дальнем Востоке я побывал во Владивостоке и Хабаровске, и мне тоже там очень понравилось. Но самый любимый мой город находится за пределами России – это Минск, столица Белоруссии. Там очень чисто, что сразу же бросается в глаза.
– Вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?
– Иногда да, но я стараюсь не делать этого, ведь у меня не так много времени остается на семью и друзей. Стремлюсь прекратить все разговоры о работе в кругу родных и близких и наслаждаться общением с ними. Время от времени тема работы все же проскакивает, но не слишком часто.
Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или в командировках?
Конечно, командировки для меня приятнее. Я не очень люблю бумажную работу, составление отчетов и не слишком в этом силен, потому мне нравится ездить.
Больше всего люблю работать на выставках, потому что там за короткое время проходит множество переговоров, а вечера проходят с партнерами и покупателями. Я люблю продавать, и «поле» – моя стихия.
– Как мотивируете своих сотрудников на увеличение объема продаж?
– Деньгами, как правило. Это хоть и не единственный, но наиболее действенный механизм мотивации. Большой плюс работы менеджера по продажам в нашей компании в том, что он сам может регулировать размер своей зарплаты благодаря проценту с продаж, рассчитывать все сам, и мы выплачиваем эти бонусы согласно его собственным расчетам.
Но я практикую и другие способы стимулирования сотрудников, направленные на получение удовольствия. Когда менеджер заключает хороший контракт, мы поздравляем его, открываем бутылку вина. Кроме того, я по электронной почте поздравляю каждого менеджера с заключением любого контракта независимо от специфики товара: будь это хоть куттер, хоть клипсатор, хоть что-то еще. Я всегда отмечаю удачную работу сотрудников, ведь это их мотивирует.
– Вы говорите, на книги у вас времени почти не остается? Какую книгу вы бы назвали библией продаж? Или, может быть, фильм?
– На этот вопрос сложно ответить честно и однозначно. На эту роль, как мне кажется, подойдет все, что мотивирует на успех и удовольствие.
– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на день рождения?
– Как правило, я стараюсь узнать, чем клиент увлекается. Тут вопрос не в деньгах. Я стараюсь подарить действительно правильный подарок. Для кого-то им могут быть и новые часы, хотя большинство людей может купить часы самостоятельно, особенно если они, как и я, живут в Швейцарии. Кого-то можно, например, позвать на охоту. Одного клиента я как-то пригласил покататься на лыжах, потому что знал, что он увлекается данным видом спорта. Кому-то может быть по душе хорошая книга. Стоимость подарка – вторична. Хотя человеку, занимающему высокую должность, я не буду показательно дарить подарок за пять-десять тысяч евро: просто нет смысла.
Что вы считаете самым важным в жизни?
Семью. Однозначно, на сто процентов.
