Кононенко Роман Петрович

Роман Кононенко: «Продавец должен уметь общаться с людьми!»

– Расскажите о первой значимой для вас продаже.

– Это была продажа оборудования на казанский мясокомбинат в 2001 году.

– Как она повлияла на вашу карьеру?

– Сильно повлияла. Я стал уверен в своих возможностях.

– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Думали, что стану инженером.

– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника?
– Умение быть убедительным и вера в себя.

– Вы ими обладали «от природы»?
– Наверное, да. Хотя искусство убеждения и спора специалисту по продажам необходимо развивать постоянно. Нужно учиться приводить правильные аргументы и контраргументы.

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Для того чтобы составить мнение, достаточно нескольких мгновений. А все остальное время общения уходит на изменение этого мнения.

– Ваш стиль ведения переговоров всегда одинаковый или меняется в зависимости от обстоятельств?
– Стиль делового общения я выбираю в зависимости от собеседника: его возраста, должности в компании и темы переговоров.

– А пол собеседника на манеру ведения переговоров влияет?
– Нет, при деловом общении для меня пол собеседника не важен.

– Изменился ли за последние 10-15 лет портрет «типичного руководителя» компании-производителя продуктов питания?
– Изменился, причем в лучшую сторону. Директора стали более глубоко понимать бизнес-процессы – технические, технологические, экономические.

Кроме того, по моим наблюдениям, раньше для руководителей предприятий основным фактором принятия решений была цена: чем она ниже, тем лучше. Сейчас обращают внимание на качество, функциональные характеристики, экономическую выгоду.

– Кто сегодня в основном принимает на предприятии решение о приобретении оборудования?
– Сейчас ответственность за принятие решений лежит сразу на нескольких специалистах компании, находящихся на руководящих должностях. И, как правило, решение они принимают сообща.

– Какие ошибки допускают неопытные продажники наиболее часто?
– Неопытные менеджеры по продажам очень быстро в ходе переговоров переходят к фазе обсуждения цен, не обозначив перед этим в достаточном объеме выгоды и преимущества использования тех или иных решений.

– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
– Более теплые отношения складываются с клиентами из регионов. Столичные заказчики более избалованы вниманием со стороны поставщиков: как правило, с ними ведут переговоры не менеджеры, а первые лица компаний.

– Расскажите о ваших самых коротких переговорах.
– Самые короткие переговоры были с одним из мясокомбинатов в самом начале моей деятельности как продажника. Мне удалось за час переубедить клиентов в принятом уже решении, которое было не в пользу нашей компании, и в итоге заключить хорошую сделку.

– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми?
– Города Сибири. Люди, живущие Уралом, более добрые и открытые.

– Какие требования вы предъявляете к своим сотрудникам?
– Главное требование – уметь общаться с людьми. Коммуникативные навыки имеют даже большее значение, чем знание технологических нюансов.

– По своей сути, продажник – больше предприниматель или исполнитель?
– Предприниматель.

– Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Какой фильм показали бы своему отделу продаж?
– Фильмы про бизнес мне не нравятся. Но есть кинокартина, которую я рекомендую всем, в том числе коллегам. Это фильм «Поменяться местами» с Эдди Мерфи о том, как человек без образования, просящий милостыню на улице, волей случая, хотя и подстроенного, оказывается на руководящей должности в крупной компании. В основе сюжета лежит рассказ Марка Твена «Банковский билет в миллион фунтов стерлингов».

– А на книги время остается?
– В дороге слушаю аудиокниги очень часто.

– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– Новый завод.

– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Детей – мы живем ради них.