Наша цель – расти вместе с клиентом
– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Когда я был семилетним мальчишкой, у меня был игрушечный супермаркет. Мой дядя, по профессии дизайнер, красивыми буквами сделал вывеску «Магазин Торбена». И уже тогда родные в шутку говорили, что я буду продавцом-экономистом.
– Как вы начинали свою карьеру?
– Наверное, как и все люди в Германии, окончив школу, я начал работать и одновременно учиться по специальности экономиста. В ходе стажировки понял, что продажи – то направление, которым мне нравится заниматься.
– Когда у вас стали получаться первые продажи?
– Как раз в то время, когда я был стажером. Компания, в которой я работал, осуществляла в основном оптовые поставки, но иногда продавали товар и в розницу со склада. Розничные продажи помогли мне научиться деловому общению с людьми.
– Продажи пошли сразу легко, или поначалу вы сталкивались с какими-либо трудностями?
– Признаюсь, поначалу мне было трудно. Я пробовал различные методики. А потом понял, что необходимо исходить не из конкретного продукта, который вы хотите продать, а из потребности потенциального клиента. Если вы поймете, какова его цель и что ему может помочь достичь эту цель, он сразу же заинтересуется и сделка состоится. Пожалуй, самое важное качество хорошего «продажника» – понять, что нужно клиенту.
– С чего вы начинаете разговор с новым клиентом?
– В первую очередь, спрашиваю его, чем он занимается. Затем интересуюсь целями, которые он ставит перед собой на ближайшие пять лет.
– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Мне хватает первых секунд общения. Существует гипотеза, что мнение о человеке складывается из двух факторов: эмоционального (на 90%) и логического (на 10%). Эмоции – это то, что возникает в первые секунды общения.
– Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
– Человек может быть напряжен по разным причинам. Если встреча произошла спонтанно и собеседник не готов к разговору, я предложу договориться на встречу в удобное для него время. Если же согласованное обеими сторонами решение о переговорах было принято заранее, а со стороны собеседника я чувствую скованность или закрытость, я попытаюсь выяснить, над какой задачей он сейчас работает.
– А если к вашему стенду подходит человек, который хочет что-то узнать, но у него проблемы с коммуникацией, допустим, он робкий, или плохо знает язык, или недоверчивый. Как поступаете?
– Если человек делает первый шаг, подходя к стенду, мы ему поможем решить его задачи.
– Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его пол?
– Обращаю. Дело в том, что мужчины и женщины акцентируют внимание на разные аспекты. Женщины любят изящные вещи, мужчины – престижные и статусные. В нашем же бизнесе женщины обычно говорят: «Мне необходимо производить определенный объем продукции», – и называют точную цифру; а я уже решаю поставленную задачу.
– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
– Может. Вообще, женщины часто обращают на меня внимание только потому, что я иностранец. Это плюс: я отличаюсь от типичных русских мужчин, обращая тем самым на себя внимание.
– Вы делите клиентов на простых и важных? Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и «рядовым» клиентам?
– Деления на простых и важных не делаю. Бывает, что небольшие предприятия становятся крупными, а крупные, наоборот, снижают объемы из-за финансовых трудностей. Наш девиз: мы растем вместе с нашими клиентами.
– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
– Мне очень трудно оценить разницу между человеком из Москвы и другого региона России. И те, и другие сильно отличаются от меня, поскольку я иностранец.
– Расскажите о самом необычном подписании договора в вашей практике.
– Подобная ситуация была у меня в Германии. В нашей стране не имеет значения, на какой бумаге и в какой форме заключен контракт, главное – чтобы он был скреплен подписями обеих сторон. Однажды я подписал с клиентом контракт на картонной подставке, которые обычно подкладывают под бокалы с пивом в ресторанах.
– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, можете назвать любимыми?
– Цюрих в Швейцарии.
– Вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?
– Стараюсь не говорить. Мой принцип – четко разграничивать работу и свободное время, хотя мне пришлось этому учиться.
– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или в «поле»?
– В «поле». Только там можно получить информацию «из первых рук», которую никогда не узнаешь удаленно.
– Как мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?
– Для меня важнее, чтобы они организовывали встречи с клиентами и получали информацию. Если они не продали ничего клиенту сегодня – не страшно, продадут через некоторое время. Важно, чтобы у них всегда была актуальная информация, над какой целью сейчас работает клиент, чтобы помочь ему достичь эту цель.
Мы в шутку называем активных «продажников», которых у нас в штате четыре человека, шпионами, ведь они не только заключают контракты, но и находятся в поиске целей клиентов.
– А есть ли у вас способы вдохновлять сотрудников?
– Я их не вдохновляю, а ставлю им цель. И если они самостоятельно идут к этой цели, то они развиваются вместе с компанией, если нет – уходят работать в область, которая им ближе.
– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
– Такой книги нет. Ситуаций множество, и нельзя предусмотреть каждую. В некоторых книгах, конечно, есть дельные советы, но основа успеха «продажника» – собственный опыт.
– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– Ответный вопрос: что вы делаете, когда друзья приглашают вас на день рождения? Вы обдумываете, какой подарок принесет им радость, позитивные эмоции. Это же делаю и я, выбирая подарок на юбилей.
– Расскажите о своем хобби.
– Я люблю бег на лыжах на длинные дистанции. Впервые встал на беговые лыжи в России. Сейчас зимой катаюсь каждые выходные.
– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Время, уделенное семье.
