— В деловую поездку я обязательно беру с собой очень хорошо заряженный телефон с гарнитурой. Пока находишься в пути, приходится очень много общаться по телефону. Также всегда беру ноутбук или планшет.
— Находясь в пути, я пытаюсь решить насущные вопросы – для меня это не повод не работать.
— Собираясь на переговоры, продумываю детали образа. Если переговоры с мужчиной, занимающим высокую руководящую должность, лучше не выглядеть лучше него. Если с женщиной – наоборот, нужно стараться выглядеть хорошо: чистая обувь, ухоженные руки, прическа.
— Если я опаздываю на встречу... в 90% случаев это происходит из-за пробок. Иногда приходится оставлять машину и ехать общественным транспортом. Если и это не спасает, стараюсь предупредить о возможном опоздании хотя бы за час.
— Если мой потенциальный клиент опоздывает на встречу... обычно он тоже чувствует свою ответственность и предупреждает.
— Как правило, я могу определить, готов ли человек подписать контракт. При личной встрече готовность клиента что-то купить видна уже с первой минуты. А вот с телефонными переговорами сложнее: иногда кажется, что человек готов к сделке, но при личной встрече понимаешь, что он не совсем правильно тебя понял и не собирается подписывать контракт.
— Как вы начинали свою карьеру?
— Я хотел быть архитектором. Еще в детстве рисовал проекты домов, но родители намекнули, что вряд ли получится хорошо устроиться в этой области, так как знакомств в ней у моей семьи не было. Мама работала в мясной промышленности, папа был военным. Я решил идти по маминой стезе. Пошел в институт на специальность инженера-технолога, проучился первый курс, но так и не понял, как делают колбасу: мне хотелось практики. Мама помогла мне устроиться в одну фирму. Пока ездил с ними по производствам и выставкам, познакомился со многими специалистами мясной промышленности. В итоге устроился в компанию Sealed Air, где сейчас работаю.
— Расскажите о первой значимой для вас продаже.
— Какое-то время я работал технологом в компании по продажам колбасных оболочек, где занимался в том числе продажами и продвижением. Однажды мы делали презентацию для одной из компаний, руководство которой сначала не дало никакого положительного ответа по поводу покупки нашей продукции, а потом запросило тестовые образцы. Через некоторое время мой коллега спросил меня: «Что ты наделал? Твои клиенты забрали у нас весь склад!» Пришлось продать все остатки со склада и оперативно заказать новые оболочки. Так я понял, что у меня есть способности к продажам.
— Какую профессию прочили вам в детстве родные?
— Они всегда спрашивали, кем я сам хочу стать, но до 11 класса я не мог определиться. Все профориентирующие тесты мне пророчили руководящую должность в госструктуре с четкой иерархией. Я никогда с этим не был согласен, считаю себя творческой личностью.
— Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего «продажника»?
— Правильно и своевременно оценивать ситуацию. Кроме того, важно не юлить, а отвечать собеседнику на вопросы честно. Один раз слукавив, ты сильно испортишь себе репутацию. Еще в институте нам говорили «Хороший инженер-технолог – не тот, кто наизусть помнит все тонкости и нюансы процесса, а тот, кто знает, где можно найти информацию».
— Для «продажника» очень важно умение убеждать. Когда у вас проявилось это качество?
— Еще в школе я умел убеждать, поэтому меня часто назначали капитаном в различных командных играх. В институте был капитаном команды КВН.
— С чего вы начинаете разговор с новым клиентом?
— В первую очередь, пытаюсь расположить его к себе, выйти на определенный уровень общения. Иногда это можно сделать с помощью шутки, а иногда, наоборот, необходимо общаться в более официальном ключе.
— Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
— В последнее время становится все сложнее делать правильные выводы о людях. Очень многие прикрываются масками. Но в целом двадцатиминутного разговора достаточно для того, чтобы на 60–70% понять, что человек из себя представляет.
— Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
— Сначала нужно понять, почему человек расстроен. Иногда очень хороших результатов в переговорах можно достигнуть, если разряжаешь обстановку, пытаясь вникнуть в проблемы собеседника или просто отвлекая его от проблем.
— Отличается ли ваш подход к переговорам с мужчинами и женщинами?
— Наверное, да. Мужчины больше внимания обращают на логические аргументы, цифры. Женщины больше «любят» глазами, у них вызывают интерес красочные презентации.
— Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
— По большей части, мы с женщинами, занимающими руководящие должности, находимся немного в разных возрастных группах. Они уже сформировавшиеся личности со своими семьями. Конечно, любой женщине приятны комплименты, но флирт не всегда может быть уместен.
— С кем вам проще вести переговоры: со столичными клиентами или с региональными? Чувствуется ли разница в менталитете?
— Лет десять назад можно было ответить однозначно: в Москве люди избалованные, к каждому клиенту нужен свой подход. В регионах же заказчики встречали нас очень тепло. Сегодня мясной рынок достаточно насыщен поставщиками, которые проехались по стране уже неоднократно. И кто-то из руководителей региональных мясокомбинатов остались добряками, которые напоследок дадут тебе пакет колбасы, а кто-то без четкого обоснования приезда даже разговаривать с тобой не будет.
— Как относитесь к экстремальным переговорам?
— Я их не боюсь.
— Сколько длились ваши самые тяжелые переговоры?
— Бывало, растягивались даже на годы: если клиент не знает, чего хочет, выбирает, в течение нескольких встреч обсуждает различные детали. Этого не стоит бояться: как правило, заказчики ценят внимание к себе и грамотность продавца и в итоге все же покупают у него оптимальное для себя оборудование.
— Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и «рядовым» клиентам?
— Каждый клиент хочет чувствовать себя важным, поэтому, приезжая на комбинат, который производит тонну колбасы в смену, я веду себя так же, как с представителями огромных холдингов.
— Вам легко удается отключаться от работы?
— Абстрагируюсь достаточно легко, но также легко включаюсь, если, например, клиент звонит мне в девять или десять вечера. Достаточно оперативно вникаю в его проблему и отвечаю на вопросы.
— Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
— В поле. Я не любитель рутинной офисной работы, предпочитаю ездить к клиентам. Это новые места, новые люди, новое общение. Когда я устраивался на работу, меня предупредили, что 80% времени буду проводить в поле, а 20% – в офисе. Так и получается.
— Расскажите, как вы занимаетесь саморазвитием?
— Иногда посещаю тренинги, но в основном, конечно, развитие происходит в процессе работы. Ведя переговоры, начинаешь строить определенный алгоритм общения, быстро ориентироваться в ситуации.
— Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
— Мне мой папа порекомендовал книгу «Богатый папа, бедный папа», и она мне очень понравилась. Суть в том, что богатый папа уверен: деньги надо вкладывать, чтобы они на тебя работали, а бедный папа считает, что главное – доброта и открытость. Читая книгу, понимаешь, что важно найти золотую середину: развиваться и стараться себя обеспечивать, но при этом не идти по головам, наживая себе врагов.
— Часто ли вы вдохновляетесь чужими идеи – в жизни или бизнесе?
— Иногда бывает. Я всегда хотел родиться летом. Слышал одну историю, как один молодой человек, который, как и я, родился зимой, отметил летом свои 36 с половиной лет. Получилось очень символично: 36,6 – нормальная температура человеческого тела. При этом отмечать день рождения летом гораздо приятнее: можно собраться где-то на природе. Мне понравилась эта мысль, и тоже планирую отметить летом свои 36,6 лет.
— Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту, к примеру, на юбилей?
— Я бы попытался узнать его мечту детства через знакомых или сотрудников. Иногда, получив машинку на радиоуправлении, генеральный директор крупного холдинга начинает светиться счастьем и тут же в нее играть, забыв о работе.
— Что вы считаете самым важным в жизни?
— Семью. Что же еще?
Беседовала: Елена Максимова
