День «в поле»
– В деловую поездку я обязательно беру с собой ноутбук, телефон. Не только для того, чтобы оставаться на связи. В командировках я собираю фото- и видеоматериал, чтобы показать клиентам, с которыми мы только начинаем или собираемся начать работать, проекты, которые мы уже реализовали. Также в поездки беру музыку и книги.
– Находясь в пути, я пытаюсь собраться с мыслями, подготовиться к встрече. Если я возвращаюсь с переговоров, то делаю записи – всегда ручкой, по старой традиции: мои комментарии, замечания, впечатления. Иногда читаю или смотрю кино.
– Если я опаздываю на встречу, заранее предупреждаю и объясняю причины. Но вообще я стараюсь быть пунктуальным. Опаздывал всего один раз – когда попал в большую пробку.
– Если мой клиент опоздал на встречу… клиент всегда прав. Поэтому я его дождусь.
– Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт через два часа общения. Я люблю вести переговоры довольно открыто и задаю вопросы, позволяющие понять, насколько собеседник заинтересован в моем предложении и насколько он платежеспособен.
– Признаки готовности собеседника к подписанию контракта – сложные вопросы, относящиеся к окупаемости оборудования, технологическим нюансам.
– После заключения контракта можем поехать с клиентом в ресторан, чтобы отметить сделку. Но чаще я еду домой и делюсь своим успехом с семьей.
Роберто Баллати: «Продажник должен быть честным!»
– Как вы пришли в продажи?
– В Милане меня пригласили работать на компанию «Травальини» в качестве переводчика – я владею пятью языками. Однако специалист по продажам, с которым я путешествовал в деловые поездки по Европе, увидел во мне потенциал продавца.
– Расскажите о вашей первой серьезной сделке. Как она повлияла на вашу карьеру?
– Моя первая крупная сделка была в начале 90-х с Черкизовским мясоперерабатывающим заводом. Стоимость ее составляла 3 млн евро – огромные деньги по тем временам. Игорь Бабаев, руководитель компании, впервые приехал за границу и навестил наше предприятие. Тогда сырокопченую колбасу делал только завод «Микоян». Господин Бабаев, который смотрел в будущее, тоже решил изготавливать этот продукт. Благодаря ему у меня появились полезные знакомства в России и, соответственно, крупные сделки. С Игорем Бабаевым мы до сих пор хорошие друзья.
– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника?
– Нужно уметь чувствовать заказчика, обладать гибкостью – стараться ставить себя на место собеседника и уважать его интересы. И, конечно, важно быть порядочным – нельзя ставить свою выгоду выше потребностей клиента.
– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Зависит от ситуации. Первое впечатление может быть обманчиво, и чтобы выработать правильное мнение, необходимо встретиться несколько раз. Я – не сторонник скоропалительных выводов.
– Если клиент напряжен или излишне насторожен, как расположить его к себе?
– Я стараюсь найти общий язык, задавать правильные вопросы. Как правило, люди, чувствуя, что их готовы выслушать, открываются.
– Подход к переговорам с мужчинами и женщинами у вас одинаков?
– Я очень часто по работе общаюсь с женщинами-руководителями. Они очень сильные, и я их безмерно уважаю. Но в ходе переговоров я заметил, что женщины в начале беседы более закрыты, чем мужчины, у них сложнее завоевать доверие. А подход ко всем одинаков: честность – лучшая политика.
Но после того как контакт уже установлен, с женщинами проще поддерживать долгосрочные отношения.
– А может ли, по-вашему, иметь место флирт во время переговоров?
– Флирт – нет. Хотя сделать комплимент собеседнице считаю вполне нормальным.
– Делите ли вы клиентов на простых и важных? Есть у вас особый подход к более крупным заказчикам?
– Не делю. Соответственно, подход ко всем клиентам у меня одинаков – для меня все заказчики важны.
А вот требования самих клиентов, делающих крупные заказы, отличаются от тех, что выдвигают нам малые и средние предприятия. Например, они хотят, чтобы мы организовывали им размещение в отеле, трансфер.
– Уверена, вы сталкивались с очень требовательными заказчиками. Как удавалось находить с ними общий язык?
– Когда у тебя есть уверенность в продукте, который ты предлагаешь, то даже с очень взыскательными клиентами общение складывается конструктивно. Владельцы крупных компаний могут просчитывать на несколько ходов вперед, поэтому, даже относясь в самом начале переговоров к нам несколько прохладно и настороженно, поняв ценность оборудования, которое мы предлагаем, они становятся нашими партнерами.
– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками?
– От того, из столицы заказчик или из региона, ничего не зависит – все зависит от конкретного клиента. И с теми, и с другими могли завязаться дружеские отношения или, наоборот, возникнуть конфликтные ситуации.
– Вспомните самую необычную ситуацию подписания договора.
– В начале 90-х, когда в России была крайне нестабильная ситуация, нам вместо стандартной товарно-денежной сделки предлагали бартерные. Наше оборудование заказчики были готовы «оплатить» не только колбасой, но и орехами.
– Расскажите о ваших самых длительных переговорах.
– Самые долгие мои переговоры длились 10 лет. Мы познакомились с клиентом на выставке в начале 90-х, а заключили контракт только в начале двухтысячных.
– Есть ли города и регионы, с которыми вам нравится работать больше всего?
– Мне очень нравится работать в Сибири. Там очень открытые и гостеприимные люди. Хотя до того как я побывал там, я думал, что сибиряки холодные, так как и климат там очень холодный. Также люблю работать с Дальним Востоком, в Ростове. А вообще все регионы, где я побывал в России, оставили у меня только положительное впечатление.
– Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?
– Однозначно лучшая мотивация – денежная. Но, помимо нее, я использую и другие методы стимулирования. Например, отправляю в командировки на передовые заводы, в том числе в Европе.
– С друзьями или семьей работу часто обсуждаете?
– Стараюсь не обсуждать. Вообще я легко отключаюсь от работы.
– Каким образом?
– У меня много интересов помимо работы. Когда-то я был диджеем на радио, поэтому очень люблю музыку, часто говорю о ней с друзьями. Коллекционирую диски, хожу на концерты в клубы. Кроме того, я очень много читаю. И мне достаточно открыть любимую книгу или включить любимую музыку, и я отключаюсь от работы.
– А читать вы любите художественные книги или бизнес-литературу?
– Так как мое первое образование – филологическое, я знаю и с удовольствием читаю художественную литературу. А вот книги, связанные с бизнесом, не читаю, если не считать те, что связаны с производством продукта. Также изучаю литературу по психологии.
Вообще продавцами рождаются, а не становятся с помощью книг.
– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»?
– В поле. Находясь в офисе неделю, я начинаю уставать от рутины. Люблю путешествовать. Во мне до сих пор сохранилось желание смотреть мир, узнавать о нем больше. Поэтому с удовольствием летаю в новые города и регионы.
– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Свою семью.
