Сергей Буевич: «Важно быть на одной волне с клиентом»
– Расскажите, как вы попали в компанию «ЦСБ-Систем»?
– Во время обучения в Омском университете на факультете иностранных языков появилась возможность подработать в качестве переводчика на одном пищевом предприятии. Туда приезжали специалисты «ЦСБ-Систем» для ведения переговоров о продаже своего продукта. Затем меня еще несколько раз привлекали в качестве переводчика на этапе внедрения системы.
После этого представители «ЦСБ-Систем» предложили мне переехать в Москву по окончании университета и поступить к ним на работу. Так, в 2013 году началась моя деятельность в компании. Первый год я проходил обучение в центральном офисе и вот уже около года работаю в продажах.
– Какими качествами нужно обладать, чтобы быть успешным на этой позиции?
– Прежде всего, необходимо владеть коммуникативными навыками, а также знаниями в области психологии, чтобы уметь подстроиться под человека, его манеру общения, лексикон и расположить к себе. С помощью невербальных знаков можно понять, чем человек дышит, какой у него настрой, темперамент, характер, насколько он открыт, и постараться быть с ним на одной волне.
Что касается «ЦСБ-Систем», здесь одним из требований было знание иностранных языков – английского и немецкого, так как это крупная международная компания с центральным офисом в Германии, которая реализует IT-проекты во многих странах мира.
– Есть ли разница в подходах к переговорам с женщинами и с мужчинами?
– Да, конечно. С мужчинами разговор должен быть более конкретным, без лишних деталей, необходимо сразу переходить к сути дела, не теряя времени на лирические отступления и преамбулы. С женщинами наоборот: надо подготовить почву, поговорить на отвлеченные темы, возможно, бытовые, попытаться расположить к себе.
– Много женщин сегодня занимают руководящие должности?
– Нет, если мы говорим о женщинах-руководителях высшего звена или собственниках бизнеса. А вот позиции технологов, директоров производства чаще всего занимают именно представительницы прекрасного пола. Но на этапе подписания договора, как правило, общаться приходиться исключительно с мужчинами.
– Как вы готовитесь к переговорам?
– Готовиться надо перед первой встречей с клиентом. Потом, как правило, ты уже много знаешь о компании, собственниках, планах и проблемах. Перед первой поездкой на предприятие ищешь общую информацию о нем в Интернете, спрашиваешь у коллег, смотришь в базе данных «ЦСБ-Систем», где сохраняется вся история отношений с клиентами. Зачастую ты уже оказываешься знаком с представителями компании, которая является потенциальным заказчиком, так как общался с ними на деловых мероприятиях – нюансы этих бесед восстанавливаешь в памяти.
– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора.
– Как правило, на этом этапе нет места неожиданностям – все тщательно спланировано. Подписание контракта готовится очень долго, переговоры могут длиться полгода и больше. Бывает, люди, которые, казалось бы, уже готовы заключить сделку, пропадают на
некоторый срок, а по прошествии этого времени могут позвонить и сказать: «Приезжайте, я готов продолжить работу по нашему проекту». Вот это и есть самая необычная ситуация, с которой приходилось сталкиваться!
Но, как правило, идешь к этому долго и целенаправленно и сам чувствуешь, когда человек уже готов к заключению сделки.
– Как часто вы ездите в командировки?
– Примерно два–три раза в месяц. Мой основной фронт работы находится в радиусе 1–1,5 тыс. км от Москвы, то есть охватывает ближайшие города.
– Отличается ли подход к клиентам из регионов и столицы? Чем это объясняется?
– Да. В Москве люди более хваткие, не затягивают принятие решения. И они лучше понимают свою конечную цель, точно знают, чего хотят. Здесь необходимо, чтобы все было быстро, четко и ясно для клиента до мелочей. Россия – страна многонациональная и многоконфессиональная, поэтому у каждого региона есть свои особенности, которые нужно учитывать, в том числе, в ходе неформального общения с клиентами. Например, в южных регионах особенно сильны традиции гостеприимства. Здесь любого встречают как дорогого гостя и не отпустят, пока не накормят и не напоят.
– Где вам интереснее работать: в полях или в офисе?
– Я думаю, следует находить оптимальное соотношение. В офисе иногда надо сделать звонки, провести маркетинговые исследования под конкретного клиента. Хорошо, если есть возможность самому составлять свой рабочий график и решать, когда быть в офисе, а когда проводить время «в полях».
– Как все успеть?
– Надо планировать время! Для этого, кстати, в системе «ЦСБ-Систем» есть отличный модуль, который позволяет управлять персоналом, планировать свое время и время сотрудников. В него, в частности, входят учет рабочего времени, отслеживание логистического маршрута, планирование различных мероприятий.
– Какую книгу вы могли бы порекомендовать начинающему специалисту по продажам?
– Одна из последних книг, которая мне запомнилось, – «Секреты презентации Стива Джобса». Хотя она написана в откровенно навязчивой американской манере, там есть очень ценные вещи. Например, как себя вести, находясь среди большой аудитории, чтобы привлечь к себе внимание. Огромный плюс состоит в том, что книга построена на практических примерах.
– Как избежать ошибок начинающему специалисту по продажам?
– Следовать принципу «не зная броду, не суйся в воду». Если начнешь общаться неподготовленным, люди быстро потеряют интерес и к тебе, и к продукту. Если чего-то не знаешь, надо попытаться не углубляться в производственную технологию либо ехать на встречу вместе с коллегой, который может выручить в критическую минуту.
– Если сложилась такая ситуация, нужно ли говорить прямо: «Я не знаю»?
– Лучше признаться, что работаешь недавно, и есть более опытные специалисты, готовые проконсультировать по данному вопросу. Мне кажется, это будет лучше, чем если тебя поймают на ошибке. Это вызовет негативное отношение и к тебе, и к компании.
– Назовите любимый фильм.
– Я вырос на советских фильмах, к которым меня приучили родители, и потому люблю их с детства. Выделить один сложно – советскую классику, в первую очередь картины Леонида Гайдая, можно смотреть бесконечно. Из последних открытий – фильм, который я в детстве не понимал, – «Мимино». Во взрослом возрасте его воспринимаешь по-другому. И мультики советские: обнаруживаешь столько скрытых смыслов!
– Что для вас самое главное в жизни?
– Главное в жизни – создавать такие условия, которые будут постоянно мотивировать тебя к дальнейшим действиям. И, конечно, достижение внутреннего равновесия и гармонии.
