Сергей Ковальчук

Любой продажник – владелец собственного бизнеса

– Как вы начинали свою карьеру?
– В далекие теперь 1990-е годы я начал работать в представительстве Государственной югославской компании в Москве. Там получал свой первый опыт в продажах, и когда в 2001году американская компания VAL-CO, производящая оборудование для птицеводства, предложила мне организовать и возглавить российское представительство, я согласился.
Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?
Я помню свою первую продажу – эта сделка состоялась в 1992 году с Островской птицефабрикой в Псковской области.

– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Врача. По мнению близких, я должен был стать хирургом.

– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми ли из них вы обладали «от природы», или чему-то пришлось учиться? Как вы этому учились?
– Одним из самых важных качеств продажника, на мой взгляд, является умение общаться с клиентом. Я имею в виду не простое общение, а такое, когда вы можете построить конструктивный диалог, выслушать клиента, понять его проблемы и потребности и помочь решить необходимые для него задачи. Важно, конечно, обладать некой харизмой и знать свой продукт лучше, чем кто бы то ни было. Лично мне пришлось многому научиться. В советские времена продажам не обучали, поэтому позже я получил второе образование в заочном Институте советской торговли. В основном, конечно, я учился управлению своим бизнесом, менеджменту. Продажам учился на практике и продолжаю учиться каждый день, общаясь с клиентами и партнерами.

– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Обычно мне требуется около пяти минут. За это время я могу сформировать первое мнение о человеке. А чтобы составить портрет, нужно минимум три года.

– Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
– Конечно, бывают в моей практике и такие случаи. Если клиент недружелюбен, я стараюсь найти какую-либо нейтральную и интересную для него тему и изменить его настрой на положительный. Иногда полезно обратить внимание на какие-то детали, что-то подчеркнуть, сказать комплимент. Если это искренне, то в 99 случаях из 100 это сработает.

– Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его возраст?
– Да, обращаю, но только потому, что проявляю уважение к людям старшего возраста, несмотря на уровень их компетенции и должность.

– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
– Откровенно говоря, любое общение между мужчиной и женщиной, в том числе и бизнес-общение, имеет под собой некий эмоциональный контекст. Если этот контекст со знаком плюс, то, думаю, это в некоторой степени помогает при проведении переговоров.

Но в любом случае, вне зависимости от пола, гораздо приятнее выстраивать партнерские отношения с клиентом, с которым на уровне человеческого общения контакт есть.

– Вы делите ваших клиентов на простых или важных? Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и к «рядовым» клиентам?
– С точки зрения системы продаж, для себя такое разделение проводить нужно. И у нас, конечно же, есть лояльные, постоянные клиенты. Благодаря им мы можем обеспечить быструю доставку, содержать склад, идти на более выгодные для клиентов условия. В отношении и переговорах это никак не отражается, все клиенты для нас важны.

– У менеджера по продажам есть четкая цель: заключить контракт и заработать для себя и компании. Однако не каждые переговоры заканчиваются сделкой. Получаете ли вы удовольствие просто от общения с клиентом?
– Да, однозначно. И не только удовольствие. Я получаю знания. Каждые переговоры, каждая поездка – это возможность получить знания о проблемах клиентов, и порой о том, как их решить. Мы не только продажники, мы в первую очередь инженеры и технологи в птицеводстве. Мы должны быть квалифицированными специалистами, и переговоры, даже не заканчивающиеся сделкой, – это возможность повысить нашу компетентность.

– Есть ли у вас талисман?
– Нет, но в машине вожу с собой небольшую иконку.

– Можно ли назвать вас любителем «экстремальных» переговоров?
– Нет, я не любитель длительных и тяжелых переговоров.

– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, вы можете назвать любимыми? Чем они вам запомнились?
– Пожалуй, в России больше всего люблю города Кавказских Минеральных Вод – Кисловодск, Ессентуки, Пятигорск. Часто в них бываю и всегда получаю большое удовольствие от нахождения там. За границей мне понравилась энергетика Нью-Йорка. Современный, сбалансированный и при этом динамичный город.

– Вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?
– Да, очень часто. Мне сложно отключаться от работы, тем более моя супруга и друзья связаны напрямую с нашим бизнесом.

– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
 – «В поле», в поездках. Так как я начинал развивать свой бизнес один, мне приходилось много ездить, и вот спустя уже более 10 лет, я продолжаю жить в таком же ритме. Привычка или уже стиль жизни... скорее, второе.

– К своим сотрудникам вы предъявляете высокие требования? Какие?
– И к сотрудникам, и к себе, в первую очередь. Образованность, грамотная речь – это обязательные условия. Далее – желание работать и улучшать свои результаты. Всему остальному я научу.

– По своей сути продажник – больше предприниматель или исполнитель?
– Конечно, предприниматель, владелец своего собственного небольшого бизнеса. Только думая и принимая решения с такой позиции, можно добиться высоких результатов, а потом получить в качестве бонуса часть прибыли в конце года. В нашей компании такая практика мотивации существует уже не один год.

– Остается ли у вас время на книги?
– Да, остается. Я предпочитаю книги о российской истории, но могу и детективы почитать.

– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Семью.