День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой паспорт, телефон, галстук и компьютер, иногда кое-что из музыки.
Находясь в пути, я обычно слушаю музыку или работаю на компьютере.
Собираясь на переговоры, я обычно стараюсь перекусить чем-нибудь из русской кухни.
Если я опаздываю на встречу? Как правило, я не опаздываю.
Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу, мне просто приходится ждать.
Как правило, я могу определить, готов ли человек подписать контракт. Бывает, что это видно сразу же, в других случаях требуются месяцы. Иногда видны какие-то намеки, иногда – совсем никаких.
После подписания договора я регистрирую заказ в компании и спрашиваю клиента о его ожиданиях. Всегда приятно, когда я могу помочь клиенту или оправдать его ожидания.
- Как вы начинали свою карьеру?
- Я профессиональный мясник. Несколько лет назад был владельцем собственной небольшой компании, занимавшейся производством мясных продуктов. После такого опыта я решил заняться продажей оборудования.
- Помните ли вы свою первую значимую продажу? Как она повлияла на -вашу карьеру?
- Скажу только, что это была сделка с фабриками по производству упаковочного оборудования в Германии.
- Какие качества характеризуют хорошего «продажника»?
- Он должен быть серьезным, честным, понимать, что нужно клиенту, и уметь выстраивать отношения. Конечно же, ему нужна харизма. Я считаю, что, когда люди хотят что-то купить, им нужен серьезный человек, готовый продать необходимую вещь. Также «продажнику» очень важно знать свою продукцию, чтобы понимать, что конкретно нужно покупателю.
Когда покупатель доволен, доволен и менеджер. Немаловажно уметь постоять за свой продукт и решить проблемы клиентов, возникшие уже после сделки. Если продукция сама по себе не «сложная», проблем не должно возникать в принципе.
- Сколько времени вам нужно, чтобы сформировать мнение о новом человеке?
- Первое впечатление очень важно, но оно не всегда является правильным. Для меня важно ближе познакомиться с клиентом – и сделать это как можно быстрее.
- Если клиент ведет себя недружелюбно, как вы выстраиваете общение?
- Я все равно стараюсь быть с ним максимально дружелюбным.
- Есть ли у вас в арсенале какие-нибудь анекдоты или забавные истории? Используете ли вы их при общении с клиентами?
- Да, есть. Иногда использую – по ситуации.
- Обращаете ли вы внимание на пол клиента, общаясь с ним? Отличается ли на переговорах ваш подход к мужчинам и к женщинам?
- Нет, для меня пол не имеет значения.
- Неужели ваш подход к симпатичной женщине и брутально выглядящему мужчине совершенно одинаков?
- Иногда, знаете ли, и женщины выглядят брутально.
- Считаете ли вы флирт приемлемым на деловых переговорах? Может ли он помочь заключить сделку?
- Возможно, что и да, но я не использую таких приемов.
- Бывает, что будущие партнеры знакомятся не в командировке, а в неформальной обстановке, например, в отпуске. Были ли такие случаи в вашей практике?
- Нет, не припомню такого.
- Встречали ли вы будущих клиентов в неожиданных местах?
- Да, такие случаи были несколько раз – на мероприятиях, не связанных напрямую с выставочной деятельностью.
- Как вам легче общаться с клиентами – в официальной или неофициальной обстановке?
- Мне легче общаться с ними один на один.
- Расскажите о ваших самых длинных переговорах? Удалось ли в итоге подписать контракт?
- Самые длинные переговоры заняли у меня два дня. Это было в Румынии. В результате я пропустил свой рейс, но контракт мы подписали.
- Какие места, которые вы посещали во время командировок, вам особенно понравились или запомнились?
- Мне запомнился Норильск, так как там было очень холодно.
- Обсуждаете ли вы свою работу вне офиса – с друзьями, семьей?
- Да, иногда. Особенно часто делюсь впечатлениями с кем-то в дороге, когда человек может увидеть ситуацию со стороны.
- Что вам больше нравится – работать в офисе или ездить по командировкам? Почему?
- Лучше всего сочетать одно с другим: после командировок всегда заряжаешься энергией для работы в офисе.
- Кто вы по гороскопу?
- Весы на границе с Девой.
- Как вы мотивируете ваших коллег и подчиненных для увеличения объема продаж?
- Я стараюсь им помогать и отмечать хорошую работу. Я постоянно разговариваю с ними, все обсуждаю, реагирую на каждый результат; также мне приходится проводить тренинги.
- Как часто проходят эти тренинги?
- У нас есть специальная программа с различными курсами: все приходится планировать и организовывать.
- Какую книгу вы бы назвали Библией продаж?
- Сложно сказать. Я не слишком много читаю.
- У вас вообще не остается времени на чтение?
- В основном я читаю новости и журналы. Что касается книг, то на них не всегда остается время: вечером после работы я очень быстро засыпаю.
- Смотрите ли вы фильмы о бизнесе?
- Я люблю развлекательные фильмы, комедии. А бизнеса мне и на работе хватает.
- Если бы у вас был неограниченный бюджет, что бы вы подарили своему клиенту на день рождения?
- Что для клиента, что для друга хорошим подарком был бы проведенный вместе вечер, возможно, совместный отдых.
- Что для вас важнее всего в жизни?
- Здоровье.
Беседовала: Елена Максимова
