День «в поле»
-В деловую поездку я обязательно беру с собой компьютер, с помощью которого внимательно изучаю объемы продаж, просматриваю предыдущие заказы клиента, выстраиваю стратегию переговоров, думаю, что из новинок можно предложить заказчику. У меня в компьютере всегда есть презентации нашей фирмы, и я с гордостью их демонстрирую партнерам.
-Как правило, в командировки я летаю самолетами – не люблю ездить на поезде, потому что мне жаль времени, потраченного на дорогу.
Находясь в пути, я просматриваю рукописи статей или книг, изучаю полезную информацию в ноутбуке.
-Если я опаздываю на встречу... Этика специалиста по продажам требует пунктуальности, но если опоздания не избежать, стараюсь заранее предупредить клиента о своей задержке и перенести встречу на более позднее время.
-Особенности продаж пищевых добавок состоят в том, что контракты носят формальный или рамочный характер, ассортимент поставок определяется дополнительно. Поэтому подписание контракта не является показателем успеха. Достижения измеряются объемами заявок от мясокомбинатов.
-Как вы начинали свою карьеру?
-Я много лет работал в квантовой электронике, добился успеха, считал эту деятельность своим призванием. 18 лет назад я стал работать в фирме «Могунция Интеррус». В то время мы начинали жить в другой стране, и я полностью освоился в новых условиях.
-О какой профессии вы мечтали в детстве?
-Мой отец летчик, и во время войны он не только воевал сам, но и был инструктором: обучал летать и воевать на сложной технике. И конечно, я мечтал о небе, мечтал летать, как мой отец. В школе стал писать стихи, занимался в литературной студии и думал, что свяжу свою жизнь с творчеством. В итоге поступил в Московский энергетический институт на кафедру летательных аппаратов – в какой-то степени реализовал детскую мечту.
-Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего «продажника»?
-Целеустремленность, умение видеть цель и двигаться к ней. В продажах важно идти от человеческой потребности, давая людям то, что им нужно.
Проработав много лет в оборонной промышленности, я горд и счастлив, что сейчас тружусь в пищевой отрасли, цель которой – удовлетворять важнейшие человеческие нужды.
-С чего вы начинаете разговор с новым клиентом?
-В первую очередь, представляюсь сам, стараюсь понравиться клиенту: своим внешним видом, пунктуальностью, проявлением внимания и заинтересованности к собеседнику. Для бизнеса это очень важно. Затем рассказываю о фирме, ее потенциале и возможностях. Уже после всего этого говорю о продуктах, причем рассказываю только о тех добавках, которые могут быть интересны и полезны предприятию клиента.
-Вы ежедневно общаетесь со множеством людей, видите множество лиц. У вас хорошая память на лица? Узнаете ли вы своих клиентов и партнеров, с которыми не виделись долгое время?
-Мир мясопереработки достаточно тесен, поэтому одних и тех же людей зачастую встречаешь в разных местах и запоминаешь. Например, на выставке «Агропродмаш-2012» я встретил свою давнюю знакомую, которую не видел 12 лет. Скорее, даже не встретил, а услышал за соседним столом ее голос и сразу узнал.
-Наверняка в ходе работы вам приходится общаться с абсолютно разными, в том числе не очень приятными людьми. Сложно ли вам не проявлять личное отношение к собеседнику во время переговоров?
-Эмоции оставляю в стороне: партнеры и клиенты измеряется их ролью в мясопереработке. Для меня нет плохих людей. Все люди разные и имеют право быть такими разными. Я приму любого человека таким, какой он есть. Хотя, безусловно, есть качества, которые для меня неприемлимы: хамство, чванство, отсутствие интеллигентности и интереса к жизни. Но даже с такими людьми я готов работать – бизнес обязывает.
Хотя, скажу честно: среди десяти тысяч человек, с которыми мне приходилось общаться по работе, большинство – интересные, содержательные люди.
-Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
-Я всегда стараюсь помочь человеку. Как минимум – участием, вниманием. Но по возможности и конкретными действиями. Чужие проблемы не оставляют меня равнодушным.
-Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
-Я горячий противник флирта с клиентами, он должен оставаться за скобками бизнеса, как и некоторые другие виды неформального общения. Например, многие считают, что можно что-то продавать, вместе выпивая. Я не ханжа, знаю толк в винах и люблю провести время в хорошей компании. Но, как говорил Грибоедов, «смешивать два эти ремесла (деловое и неформальное общение) есть тьма искусников, я не из их числа».
-Подход в переговорах с мужчинами и женщинами у вас одинаков?
-Разный. Я не хочу говорить комплименты мужчинам, так как они должны быть более деловыми. А женщина, даже бизнес-леди, ждет комплимента: что я обращу внимание на изменение ее внешности, отдам должное ее вкусу. И я всегда с удовольствием оправдаю эти ожидания.
-Различается ли ваш подход на переговорах к VIP-партнерам и «рядовым» клиентам?
-Конечно. Сказать, что для меня все равны – значит слукавить. У компании есть многолетние партнеры, которые имеют определенные преференции.
Если это новый клиент, еще не известный на рынке, я тоже уделю ему внимание, поддержу его. Многие партнеры, придя к нам несколько лет назад с очень маленькими объемами производства, сегодня стали передовыми российскими предприятиями. Например, курганское предприятие «Велес». Когда мы только начинали с ним работать, оно изготавливали всего 300 кг продукции в неделю.
-С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
-Столичные предприятия больше избалованы вниманием фирм, там высокая конкуренция между поставщиками. Соответственно, они требуют особых условий по платежам и поставкам. Тем не менее, для нас большая честь осознавать, что мы успешно работаем с большинством крупных мясных предприятий. Но мне доставляет удовольствие и сотрудничество с региональными партнерами, даже с теми, которые находятся очень далеко, например, на Камчатке.
-Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.
-Один такой случай мне вспомнился сразу. Мы вместе с директором производства компании «Велес» Александром Ильтяковым, с которым на тот момент достаточно долго работали, поехали на семинар по изучению животных белков. На мероприятии была дегустация продукции с применением добавок, произведенных «Могунцией». Попробовав предложенные образцы, руководитель «Велеса» позвонил своему директору по закупкам и попросил купить по пять тонн двух видов наших белков. Директор по закупкам хотел отсрочить подписание договора, сославшись на занятость, и тогда Александр Ильтяков более жестко потребовал заключить контракт. А когда я приехал на предприятие через месяц, то увидел, что белки уже пошли в изделия. Этот случай показал, насколько решительным может быть наш партнер, ведь умение быстро принимать решения очень важно в бизнесе. Для меня это было неожиданно, но очень приятно.
-Можно ли назвать вас любителем экстремальных переговоров? Сколько длились ваши самые тяжелые переговоры?
-Мы решаем судьбу наших добавок и технологий не на переговорах. Наш основной прием – выработка технологий и продукции по заранее согласованной программе. Это многоэтапный процесс. Мы договариваемся о выработке, высылаем свою программу, дорабатываем ее вместе с заказчиком, проводим дегустацию для руководства предприятий, и уже на ее основании принимается решение.
-Какие места из тех, где вы бывали, вы можете назвать любимыми? Чем они вам запомнились?
-Внутренний трепет вызывает Байкал. Очень люблю туда ездить, был там много раз. Нравятся восточные страны: Камбоджа, Таиланд, Индонезия, Индия, Шри-Ланка. Хотя не все способны увидеть красоту этих стран. Многие смотрят не на исторические достопримечательности, а на быт и, приезжая на родину, жалуются, что там грязно.
-Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
-Для меня интереснее бывать на производстве. С большим удовольствием посещаю все предприятия, особенно успешные. Люблю получать положительные эмоции и делиться своими.
Зачастую мои командировки очень короткие: днем приезжаю, вечером уезжаю. Но такие выезды позволяют держать руку на пульсе.
-Как вы мотивируете себя на высокий объем продаж?
-Мне интересно ставить новые цели и добиваться их. Деньги мне не всегда интересны. Например, книги я пишу не для того, чтобы заработать, а чтобы поделиться своими знаниями с людьми, которым они могут быть полезны.
-Ваша семья каким-то образом помогает вам добиваться успеха?
-Моя 13-летняя внучка непосредственно работала со мной на стенде на выставке «Агропродмаш-2012». Мы даже доверяли ей серьезные поручения. Считаю, что детям необходимо с самого раннего возраста прививать любовь к труду.
-Люди, работающие в продажах, как правило, очень активны. В чем проявляется ваша активность?
-Еще учась в институте, я занимался общественной работой, много времени уделял спорту. До сих пор очень люблю теннис, горные лыжи, парусный спорт.
-А на книги время остается? Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
-Периодически читаю книги о бизнесе, 90% которых написаны зарубежными авторами. Но нет ни одной книги, с которой я был бы согласен на все сто процентов.
-Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
-Путешествие в какую-нибудь интересную страну.
-Что вы считаете самым важным в жизни?
-Для мужчины очень важно состояться, добиться успеха. Ну и, конечно, любовь и уважение близких. Хочется, чтобы все они были здоровы.
Беседовала: Елена Максимова
