— В деловую поездку я обязательно беру с собой телефон и ноутбук.
— Находясь в пути, я сосредоточен на решение поставленных задач, но не забываю наблюдать за всем, что происходит вокруг.
— Собираясь на переговоры, пытаюсь понять подлинные интересы заказчика, что для него имеет большее значение.
— Если я опаздываю на встречу... вообще пока ни разу не опаздывал. Но если такое случится – обязательно предупрежу по телефону.
— Если мой потенциальный клиент опоздал на встречу, не подам виду, что что-то произошло.
— Как правило, я могу определить, готов ли человек подписать контракт по задаваемым им вопросам: он начинает интересоваться деталями.
— Как вы начинали свою карьеру специалиста по продажам?
— Я начинал с продаж услуг телекоммуникаций. Постепенно начал заниматься продажами оборудования. В итоге пришел в компанию AMANDUS KAHL, где сейчас и работаю.
— Расскажите о самой значимой для вас продаже.
— Для меня значима каждая успешная сделка. Но если говорить о самой-самой, то это, пожалуй, подписание контракта с администрацией города на предоставление услуг телекоммуникаций.
— Какую профессию пророчили вам в детстве родные?
— Дирижера. Хотя должность руководителя проектов в какой-то степени схожа с профессией дирижера: и одному, и другому приходится держать ситуацию под контролем.
— Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника?
— Упорство, трудолюбие, проницательность, коммуникабельность и умение находить компромиссы. Нужно быть достаточно хорошим психологом, чтобы ориентироваться в поведении и рекациях заказчика.
— Какие личностные качества вам пришлось развивать, чтобы добиться успеха в карьере сейлз-менеджера?
— Активность, инициативность, коммуникабельность, уверенность, решительность, стрессоустойчивость, настойчивость. И конечно же, готовность брать на себя ответственность.
— Продажник должен уметь убеждать. Вы умеете?
— Умею, но скажу честно, не всегда это получается легко.
— С чего вы начинаете разговор с новым клиентом?
Со знакомства. Прежде чем перейти к делу, начинаю разговор на нейтральные темы. Такой подход снимает напряжение, которое, как правило, часто возникает при первой встрече незнакомых друг другу людей.
— Сколько вам нужно времени, чтобы понять, готов ли новый человек к сотрудничеству с вами?
— Мне хватает минут тридцать для того, чтобы понять, будем мы работать с человеком или нет.
— Отличается ли ваш подход к переговорам с мужчинами и женщинами?
— Отличается, с мужчинами мне легче вести переговоры, хотя и к женщинам я умею находить подход.
— Насколько флирт с клиентами противоположного пола может помочь осуществить успешную сделку?
— Как правило, он только мешает.
— С кем вам проще вести переговоры: со столичными клиентами или с региональными? Чувствуется ли разница в менталитете?
— Мне приятно работать как со столичными, так и с региональными партнерами. Я бы не стал говорить о сильной разнице в менталитете: и в регионах, и в столице работают профессионалы.
— Что для вас значит понятие «экстремальные переговоры»?
— Для меня экстрим в переговорах может возникнуть тогда, когда ты не владеешь достаточным количеством информации о продукте, который предлагаешь. В таких случаях я стараюсь сам получить от заказчика максимальное количество информации, чтобы понять, чего он хочет, а затем, руководствуясь полученными знаниями, пытаюсь максимально оперативно подобрать то, что клиенту необходимо.
— Сколько длились ваши самые тяжелые переговоры?
— Пять часов. Результат их был положительным.
— Различается ли ваш подход на переговорах к ВИП-партнерам и к «рядовым» клиентам?
— Абсолютно не различается, я уважаю каждого клиента.
— Поддерживаете ли вы отношения с теми клиентами, с которыми у вас не состоялась сделка?
— При случае я общаюсь абсолютно со всеми клиентами, независимо от результата сделки: человеческие отношения для меня на первом месте. Другое дело – когда человек, заведомо не собираясь ничего покупать, тратит много твоего времени на различные посторонние беседы, при этом понимая, что ты находишься на работе.
— Вам легко удается отключаться от работы?
— Последнее время учусь это делать, ведь для того, чтобы быть работоспособным, необходимо отключаться. Хотя я трудоголик, и часть работы беру на дом.
— Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
— Наверное, в офисе. Оттуда гораздо проще решать текущие вопросы. Хотя наличие Интернета и ноутбука дают возможность полноценно работать и «в поле».
— Читаете ли вы книги о бизнесе? Какие из них, по-вашему, стоило бы прочесть каждому продажнику?
— Да, читаю. Но чаще слушаю аудиокниги. Больше всего мне нравятся работы Олега Тинькова, Дейла Карнеги.
— Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту, например, на юбилей?
— Что-то из оборудования нашей компании.
— Расскажите о ваших увлечениях.
— Я не представляю свою жизнь без спорта. Занимаюсь плаванием, бегом, мотоспортом.
— Насколько, на ваш взгляд, увлечение спортом помогает добиться профессиональных успехов?
— Как правило, спорт является неотъемлемой частью жизни каждого успешного человека. Лично у меня после каждой тренировки появляется уверенность в себе, желание добиться большего не только в спорте, но и в бизнесе.
— Что вы считаете самым важным в жизни?
— Найти себя самого и, конечно, свою вторую половину.
