Олег карпов: «Необходимо быть с клиентом в одной лодке»
– Расскажите о вашей первой продаже.
– Первый мой опыт продаж был в немецкой компании KWS, куда я устроился работать сразу после окончания сельскохозяйственного вуза. Поскольку по образованию я агроном, в этой сфере у меня на тот момент не было ни опыта, ни наставников.
Мне нужно было объезжать на машине ведущие хозяйства Воронежской области и предлагать семена самых дорогих в то время сортов сахарной свеклы, которые в 10 раз дороже тех, что они уже использовали. Это был 2001 год, и своего автомобиля у меня не было: я брал у тестя «Запорожец», который иногда заводился, иногда нет.
Как-то раз, уже после отгрузки товара, мне позвонили и сказали, что по итогам проверки в местной лаборатории семена оказались плохого качества. Я приезжаю к ним, у меня забирают в залог автомобиль и задерживают до выяснения обстоятельств.
Потом все разрешилось. Оказалось, что лаборантка нарушила методику определения качества, они принесли извинения, но этот опыт мне запомнился больше всего.
– Не было мысли заняться чем-то другим?
– Агрономам в хозяйствах платили копейки – 100–150 долларов в месяц. А на продажах можно было зарабатывать деньги, чтобы обеспечить семью.
– Каковы главные качества хорошего продажника?
– Надо уметь слушать партнера, покупателя, чтобы понять, чего он хочет и как можно ему помочь. Отлично знать свой продукт, его плюсы и минусы. В то же время – быть практиком. То есть знать, как продукт себя ведет на практике.
У нас в сознании сложилось четкое разделение: есть продавец и есть покупатель. Распространено мнение, что продавец хочет продать товар во что бы то ни стало, получить деньги, и на этом его роль заканчивается. Если мы говорим о сельскохозяйственном бизнесе, например о поставке семян, то мы в то же время говорим о бизнесе для бизнеса. Семена – это тоже часть прибыли. Даже в технологии можно все изменить, но если мы поставим некачественные семена – клиент не получит урожая, понесет убытки. Поэтому необходимо быть партнером: постоянно звонить, приезжать, интересоваться, какие возникают вопросы и проблемы, то есть быть вместе с клиентом в одной лодке.
– С чего вы начинаете разговор с новым клиентом?
– С того, что у него есть на сегодняшний день и какие продукты он использует. Выясняю отношение к нашему продукту – слышал ли клиент о нем, имеет ли опыт использования. После этого мы понимаем, есть ли смысл вести с ним дальнейший диалог в данный момент. Если он не готов, мы лучше подождем год, реализуем проект у соседа и продемонстрируем в качестве показательного примера.
Все клиенты – люди-практики. Они, по сути, консерваторы, настороженно относятся к новому, к нанотехнологиям. Они должны убедиться в эффективности продукта на 100%, прежде чем принять решение. Главная проблема – заслужить доверие клиента, а это долгий процесс. Есть клиенты, с которыми мы ведем переговоры по 3–5 лет. Конечно, здесь требуется одновременно терпение и настойчивость.
– Зависит ли ваш подход к переговорам от того, женщина перед вами или мужчина? В чем разница?
– Конечно. С одной стороны, с женщинами проще, а с другой – сложнее. Мне кажется, что женщины более требовательны. Кроме того, у них есть некое «седьмое чувство» или «третий глаз», который видит людей насквозь, как рентген. Из-за того, что женщины нас – мужчин – «сканируют», с ними сложнее общаться. Однако дело приобретает противоположный оборот, если есть личные симпатии.
– Флирт уместен?
– Даже не знаю. Может быть, совсем немножко. Зачастую в крупных холдингах специалисты, которые принимают решения о закупках, это женщины, работающие в компании 15 и более лет. В любом случае нужно расположить к себе представительницу прекрасного пола, чтоб ей было приятно с тобой общаться. В противном случае она может просто вежливо отказать в следующей встрече, и ты больше не попадешь в ее кабинет, не окажешься в ее круге общения, с ней за одним столом...
Фактически у нас сейчас нет дефицита в продуктах. Рынок наводнен. Если не я приду со своим предложением – найдется кто-то другой.
– Как расположить к себе человека, который изначально не очень дружелюбно настроен?
– Думаю, стоит прийти в другой раз. Переждать какое-то время и снова попытаться: «не в дверь – так в окно». Иногда бывают вопросы, которые решаются в неформальной обстановке. Например, мы организуем для клиентов деловые поездки в Канаду, где находится наша головная компания. Помимо основной части – посещения центрального офиса, завода и лаборатории, а также фермерских хозяйств, которые используют наши продукты, программа включает поездку на Ниагарский водопад, день шопинга, неформальные встречи и переговоры.
– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора.
– Наверное, самое необычное – это когда звонит клиент и говорит: «Не нужно ничего рассказывать про продукты, выставляйте счет, я хочу купить ваши семена». Далее он диктует название, нужное ему количество продукта и в тот же день оплачивает заказ.
– Как вы мотивируете сотрудников, если не брать в расчет материальные методы?
– Я стараюсь всегда быть вместе с ними, быть единой командой, ведь только вместе достичь желаемых результатов. Наверное, мотивация – это индивидуальный подход. Она состоит в том, чтобы интересоваться желаниями сотрудников, тем, что для них важно, всегда быть честным и открытым.
Я сменил уже две компании в качестве места работы и каждый раз забирал команду с собой. Люди шли за мной. Даже бывало, что они уходили на меньшие зарплаты в новую компанию, где приходилось начинать все с самого начала.
– Часто ли вы говорите дома о работе? Она не мешает семейной жизни?
– Даже слишком часто. Не существует волшебной кнопки, чтобы можно было, приходя домой, нажать ее и о работе больше не вспоминать.
Так сложилось, что мы с женой работаем вместе: ездим в деловые поездки, участвуем в переговорах. А когда-то учились в одном классе. До компании «Прогрейн» мы 7 лет работали в российском холдинге. Я был ее начальником, а она возглавляла направление по внешнеэкономической деятельности: занималась поиском новых продуктов, новых поставщиков, заключением договоров на закупки, логистикой.
Почти два года назад я перешёл в компанию «Прогрейн», а она заняло моё место, и добилась лучших результатов, сейчас мы оба занимаем руководящие должности, поэтому приходится даже в отпуске отслеживать деловую корреспонденцию, совершать звонки. Получается, что ты все равно продолжаешь жить работой. В этом есть свои плюсы и свои минусы.
– Это удивительно – сохранять крепкую семью, проводя с человеком время и на работе, и дома. Вы часто спорите? Кто из вас двоих, как правило, убеждает другого?
– В семейной жизни у нас постоянно разворачиваются дискуссии. И она зачастую одерживает верх. У нас вообще разные взгляды на вещи. Возможно, в этом наша сила. Когда мы вместе, то в любом случае находим компромисс.
– А на переговорах?
– У меня лучше получается работа с цифрами. Мне проще убедить клиента, опираясь на фактические данные, железную логику. Жена может заставить его всесторонне взглянуть на ситуацию, привести нужные аргументы, произнести речь, апеллируя к эмоциям. В этом и заключается гармония нашего союза. Вот почему на многие важные встречи мы обязательно едем вместе.
– Какие из городов, где вы бывали в командировках, произвели наибольшее впечатление?
– В последние 10 лет я объехал если не полмира, то треть точно: всю Европу, Америку, Канаду, Сингапур, Китай. Но все равно одно из первых мест в моем рейтинге прочно занимает Санкт-Петербург, который выигрывает даже в сравнении с восхитившими меня Венецией, Флоренцией, Парижем.
Кроме того, меня впечатляет Сингапур, особенно если учитывать, сколько всего там было сделано за последние 30 лет. Это просто другой мир, иная цивилизация.
– Где любите работать больше: в полях или в офисе?
– В полях. Когда после окончания школы я думал, в какой институт поступать, то выбирал между двух направлений – архитектурой и сельским хозяйством. Я всегда хотел видеть плоды своего труда. Именно поэтому мне больше нравится находиться в полях, где можно наблюдать, как из одного зернышка вырастает колосок.
