Как правило, читаю в пути что-то полезное. В одной из последних поездок, например, читал книгу о методах стимуляции работы отдела продаж в оригинале – на английском.
Перед переговорами я никогда не волнуюсь.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт очень быстро. Но если вижу, что клиент еще не готов, давить на него не буду: предпочитаю дождаться, когда он сам созреет до сделки.
Я считаю сделку состоявшейся после устного подтверждения собеседника о том, что он принимает мое предложение. Подписанные договоры у меня вызывают меньше доверия, чем вербальные. При условии, что опыт общения с клиентом уже был, сразу понимаю, является ли его «да» реальным согласием заключить сделку или оно ничего не значит.
Нельзя давить на клиента!
– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на вашу карьеру?
– Она состоялась около 17 лет назад. Клиентом была ОАО «Агрофирма «Птицефабрика «Сеймовская», которая находится в Нижегородской области. До этого работал с южными регионами России и заметил, что руководители там опасаются перемен и не очень интересуются нашим предложением. Поэтому заключенный в короткие сроки контракт с нижегородской птицефабрикой меня ободрил. Также я понял, что бизнесмены северных регионов более склонны к оперативному принятию решений, чем южных.
– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– Врача или востоковеда. Я действительно преподавал в ветеринарной академии, и мне это очень нравилось, но в 1990-е надо было искать работу, приносящую деньги. И я пошел в продажи.
– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продавца? Всеми ли из них вы обладали от природы, или чему-то пришлось учиться?
– Самое важное – ставить себя на место собеседника. Когда смотришь на продукт глазами клиента, то понимаешь, какие аргументы тебя, а значит и заказчика, могут мотивировать его приобрести.
Видеть себя в собеседнике – качество, которое заложено во мне родителями.
– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Достаточно одной беседы. Шутки и темы, которые интересны собеседнику, многое о нем говорят.
– Как бы вы охарактеризовали свой стиль ведения переговоров?
– Честный, прозрачный, без давления.
– Какие факторы влияют на выбираемый вами стиль ведения переговоров в конкретной ситуации?
– Важно, какую должность занимает человек, находящийся за столом переговоров. В соответствии с этим фактором выбираю характер сообщения. Например, собственник заинтересован в увеличении рентабельности, в устойчивости бизнеса, а главному технологу важен принцип работы и преимущества предлагаемых решений.
Кстати, неопытные продавцы часто терпят неудачи как раз потому, что путают, кому о чем рассказывать.
– Какие еще ошибки допускают неопытные продавцы, на ваш взгляд?
– Стараются продать любой ценой, иногда оказывая давление на скорость принятия решения покупателем.
– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола?
– Я считаю, что это нечестный прием. Использовать в переговорах «орудие», не имеющее отношения к вашему интеллекту и специальности, очень ненадежно, ведь даже если удастся заключить сделку с помощью флирта, репутация ваша с большой долей вероятности будет испорчена.
– Изменился ли за последние 10–15 лет портрет «типичного руководителя»?
– Да, современные руководители более открытые, честные, справедливые, чем их предшественники.
Однако до сих пор встречаются компании, в которых подчиненные боятся высказать свое мнение, если оно отличается от мнения руководителя.
– С кем приходится работать чаще – с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? С собственниками из каких регионов складываются более теплые отношения?
– Большинство наших клиентов находятся в регионах. Что касается моих симпатий, то они на стороне собственников из северных регионов.
– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.
– Как правило, я никогда не подписывал их непосредственно по окончании встречи. Обычно это происходит через несколько дней или недель после переговоров.
– Вам легко удается отключаться от работы?
– Да. Когда я пишу картины или нахожусь во власти своих детей
– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или в поле? Почему?
– В поле. Долго находясь в офисе, можно деградировать. К тому же, в нашем случае, чтобы предложить клиенту оптимальное и актуальное для него решение, необходимо посетить его предприятие.
– Какие требования предъявляете к своим сотрудникам?
– В основном требую от них больше читать и учиться говорить конкретно, уметь описать клиенту результат, который он получит благодаря тому или иному нашему решению.
– Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?
– Чем более значим вклад каждого менеджера в развитие нашей компании, тем больше я ему доверяю, ибо он доказывает жизненность своих подходов.
– По своей сути продавец – больше предприниматель или исполнитель?
– Предприниматель. Конечно, можно его превратить в исполнителя, но это не то, что способствует развитию продаж.
– Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе? Какой показали бы своему отделу продаж?
– Скорее всего, я рекомендовал бы им не фильм посмотреть, а почитать Сократа и поучиться умеренности (обузданию страстей), храбрости (преодолению опасности) и справедливости (соблюдению законов божественных и человеческих).
– Какие книги недавно прочли?
– «Зеленый блокнот» и «Лучший клиент» Анри Труайя.
– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
– Не могу назвать, хотя читал их множество – как на русском, так и на английском. Мне кажется, что в большинстве своем они «трафаретные».
– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– Поездку к успешному, интересному конкуренту с аналогичным объемом продаж с целью обмена опытом, преимущественно в области производства и маркетинга, однако этот подарок требует больших ресурсов. Часто дарю книги.
– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Способность изменить то, что мешает жить. Рассеивание хаоса, исключение несправедливости с той лишь целью, чтобы нашим детям достался мир, несколько более добрый и открытый, чем тот, в котором живем мы.
