День «в поле»
В деловую поездку я обязательно беру с собой ноутбук, смартфон, иногда – подарки клиентам, так как со многими из них сложились теплые приятельские отношения.
Находясь в пути, читаю книги, не относящиеся к работе.
Собираясь на переговоры, я сначала мысленно составляю их сценарий, а затем записываю его тезисами в блокнот.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт, по тому, какие вопросы начинает задавать собеседник.
Хотя бывает, я изначально знаю, что сделки, скорее всего, не будет. Рынок, на котором мы работаем, очень жесткий, клиенты, как правило, консервативны и долго не могут решиться сменить поставщика, даже если видят, что твое предложение лучше, чем решения, которые им поставляют конкуренты. Они понимают, что придется заново обучать персонал, вникать в детали работы с новым оборудованием. Но переговоры, даже не являющиеся результативными в плане заключения контракта, важны: в ходе беседы с потенциальными клиентами мы не только доносим информацию до собеседника, но и узнаем для себя что-то новое об отрасли и потребностях владельцев предприятий.
Первая продажа была сложной
– Расскажите про ваши первые профессиональные шаги.
– Сразу после института начал заниматься оборудованием для сельского хозяйства, прежде всего для птицеводства, а с 1994 года стал активно заниматься разработкой и поставками оборудования. Именно тогда, в 90-е, мы вместе с коллегами начали проектировать и создавать инновационные решения. В частности, разработали первый на нашем рынке прибор для управления освещением птичника на электронной базе. Наше решение позволило уменьшить габариты конструкции, улучшить ее функциональность и в целом вывести прибор на новый уровень.
После 2000 года стали заниматься дилерскими поставками оборудования немецкой компании Pal-Bullermann GmbH на российский рынок, а в 2010 году вместе с немецким собственником приняли решение организовать компанию PAL Industries Rus в России.
– Как ваша первая продажа повлияла на вашу карьеру?
– Первая продажа была сложной: с клиентом мы не виделись, общались только по телефону. Он заказал нам партию изделий, мы их изготавливали в течение трех месяцев, так как тогда для нас все было в новинку: и организация производства, и закупка комплектующих. Но в итоге уложились в поставленные сроки, клиент забрал у нас заказ и остался доволен.
Тогда мы поняли: то, что мы делаем, востребовано и нужно. И осознали, производство инновационного оборудования – это не только разработка уникальных для рынка решений, но еще и соблюдение обязательств как перед клиентами, так и перед работниками нашего предприятия.
– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всеми ли из них вы обладаете?
– Я неплохо разбираюсь в людях, умею вести диалог. Для того чтобы заключить сделку, эти качества важны.
Но мне кажется, что прирожденный продавец – это человек, для которого главное – заключить выгодную сделку. А я все же скорее человек творческий, нежели прагматичный, поэтому часто делюсь знаниями с собеседниками даже тогда, когда это в коммерческом плане невыгодно.
– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Минут 5–10 разговора.
– Как располагаете к себе клиента, который нервничает или встревожен?
– Выслушаю, в чем его проблема.
– Влияет ли пол клиента на ваш стиль ведения переговоров?
– Да. Как правило, беседуя с клиентами, помимо бизнеса, приходится касаться и отвлеченных тем. И здесь интересы у мужчин и женщин разные. С этим приходится считаться
– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола?
– Нет. Флирт может наложить определенные обязательства, поэтому предпочитаю, общаясь с клиентами, обходиться без него.
– Выделяете ли вы VIP-клиентов? Есть ли у них особые привилегии?
– На самих переговорах я стараюсь быть одинаково внимателен ко всем клиентам. Однако для подготовки к переговорам с крупными заказчиками, конечно, уходит больше времени, чем к разговору с представителями малых предприятий.
К слову, я заметил, что собственники небольших предприятий более заинтересованно слушают и вникают в нюансы работы оборудования. Владельцы же крупных компаний не занимаются сами выбором поставщика и не пытаются в деталях понять, как работает то или иное решение – у них есть для этого специалисты.
– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
– На уровне бизнеса не вижу разницы в менталитете региональных и столичных заказчиков.
– Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?
– Да, были. Однажды я познакомился со специалистом по животноводству из Аргентины при перелете из Франкфурта в Москву. Мы сидели на соседних креслах, разговорились, узнали много нового для себя.
– Расскажите о самой необычной сделке в вашей практике.
– Вспоминается ситуация с нашими итальянскими партнерами, которые изготавливают нам комплектующие. Когда мы договаривались о сотрудничестве, представители итальянской компании мне сказали, что договор подписывать нет необходимости: достаточно устной договоренности о поставке. И они нас никогда не подводили, как и мы их. Мне такой подход нравится, так как доверие между партнерами очень важно.
– Расскажите о самых сложных для вас переговорах. Какой был результат?
– Это были переговоры с одним стратегически важным клиентом. Мы поселились в отеле недалеко от офиса компании заказчика, жили там два дня и в течение этих дней до позднего вечера вели переговоры, в ходе которых выкурили много сигар и выпили много кофе. В итоге сделка состоялась, хотя нам пришлось сделать клиенту серьезную скидку. Тем не менее результатом остались довольны не только клиенты, но и мы тоже.
– А какая командировка запомнилась вам как наиболее экстремальная?
– Сейчас практически в каждом населенном пункте есть отели, где можно остановиться переночевать. А в 1990-е гостиницы были далеко не везде. Однажды в те годы я приехал на предприятие, находящееся в 100 км от ближайшего города с отелем, и мне пришлось ночевать к комнате сторожа на кожаном диване – других вариантов просто не было. Сторожа, кстати, отправили спать домой. Причем в офисе за стенкой забыли выключить радио, и я всю ночь его слушал.
– Остается ли у вас время на осмотр достопримечательностей в деловых поездках?
– Иногда остается. Например, когда я был в командировке в Ижевске, то посетил Музей стрелкового оружия им. Калашникова. Так как офис нашей компании находится в Туле, которая славится своим оружейным заводом, все, что связано с оружием, мне интересно.
– Вам легко удается отключаться от работы?
– Отключаться от работы нелегко, так как клиенты могут мне звонить и рано утром, и поздно вечером, даже когда я отдыхаю дома с семьей. Однако с родными стараюсь не говорить о работе.
– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»? Почему?
– В офисе. Хотя поездки вносят разнообразие в мою жизнь.
– Как вы мотивируете своих сотрудников на высокий объем продаж?
– Конечно, материально. Однако многие люди, которые занимаются продажами, достигая определенного уровня дохода, на нем останавливаются, так как им этот доход кажется «достаточным». Поэтому только материального стимулирования недостаточно. Мы стараемся воодушевить наших специалистов созданием инновационных интересных решений.
– Какой фильм показали бы своему отделу продаж?
– Мне нравится фильм «Стива Джобс. Империя соблазна». Он близок мне по духу – его герои, как и мы, горели идеей изменения мира к лучшему посредством создания чего-то нового.
– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
– «Стратегия голубого океана». Идея книги в том, что есть рынки, на которых очень много компаний, конкурирующих между собой. Это алый океан, так как в нем проливается много крови: сильные компании-акулы поедают более слабых и мелких рыбешек. Поэтому нужно искать в океане то место, где вода еще голубая, где нет конкурентов, то есть предлагать рынку что-то, новое, занимать свободную нишу.
– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– То, о чем он мечтает, что его порадует. Важна не стоимость подарка, а его эмоциональная ценность.
– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Чувствовать себя нужным людям.
