День в поле:
В деловую поездку я обязательно беру с собой навигатор, ноутбук, мобильный телефон, проектор, подготовленный план командировки с поставленными целями для каждого клиента.
Находясь в новом для себя городе, стараюсь осмотреть его достопримечательности, посетить места, связанные с историческими событиями или отражающие культурный колорит.
Собираясь на переговоры, я готовлю предварительный план с постановкой целей и стараюсь его придерживаться.
Если я опаздываю на встречу, звоню и предупреждаю о задержке, но все же стараюсь приходить вовремя.
Если мой потенциальный клиент не пришел на встречу, договариваюсь о повторной встрече.
Как правило, я могу определить, готов ли человек заключить контракт, на пятой минуте общения, хотя и не со стопроцентной уверенностью. В сельскохозяйственном бизнесе все очень быстро меняется, и есть множество факторов, которые могут повлиять на перемену решения потенциального клиента.
После подписания контракта или достижения предварительных договоренностей обычно с партнерами ужинаем в ресторане, где продолжаем обсуждение деталей сделки.
– Как вы начинали свою карьеру?
– Мне очень повезло в этом плане. Я никогда не думал, что буду работать в продажах. Готовился стать квалифицированным ветеринарным врачом, не подозревая и не зная, что существует такая специальность, как менеджер по продажам. Когда я учился в институте на пятом курсе, меня порекомендовали для собеседования в компанию Pfizer. После прохождения собеседования пригласили на работу в ветеринарный отдел специалистом по продажам препаратов для крупного рогатого скота.
– Расскажите о первой значимой для вас продаже. Как она повлияла на карьеру?
– Моя первая значимая продажа получилась очень яркой и запоминающейся. В одной из областей моего региона проходил тендер по госзакупкам вакцин для коров. Наша продукция изначально не участвовала в нем по причине иностранного происхождения, в условиях оговаривалось, что вакцина должна быть отечественного производства. Однако после проведения переговоров наш продукт выиграл тендер, так как он обладал рядом существенных преимуществ.
– Какую профессию вам пророчили в детстве родные?
– В моей семье своего рода династия ветеринарных врачей, 15 человек окончили Омский ветеринарный институт, поэтому, когда рождается ребенок, родные говорят: «Еще один ветеринар родился!»
– Каковы, на ваш взгляд, главные качества хорошего продажника? Всем ли вы обладали «от природы» или чему-то пришлось учиться?
– Коммуникабельность, целеустремленность (при правильной постановке целей), ответственность, пунктуальность, обучаемость, способность слушать и слышать, выявлять потребности, готовность к стрессовой ситуации. Если говорить о коммуникабельности, то я человек, у которого никогда не было никаких проблем с общением: не зная иностранного языка, я мог поговорить на различные темы с незнакомым человеком, который не знает русского. А вот умения определять важность целей, выявлять потребности и слушать мне давались с трудом. Учился способности слушать и выявлять потребности клиентов на специальных курсах, тренингах, ролевых играх, набирался опыта на встречах, после которых проводил глубокий анализ своих действий.
– Для продажника очень важно умение убеждать. Расскажите, как оно помогает вам в жизни?
– Настоящий продажник должен обладать даром убеждения с пеленок. И у меня оно «врожденное», но я его совершенствовал с помощью дополнительных тренингов. Зачастую умение убеждать помогает отстаивать свою точку зрения, даже если не прав. С одной стороны, это хорошо, с другой – когда ты отстаиваешь неправильную точку зрения, это может тебе помешать, поэтому необходима определенная грань, которую не нужно переходить.
– Сколько вам нужно времени, чтобы составить мнение о новом человеке?
– Я очень быстро формирую мнение о человеке, мне достаточно задать ему в беседе несколько вопросов о жизни и его отношении к ней. После этого я готов выстроить модель, по которой стоит вести беседу.
– Если клиент насторожен, напряжен или настроен не очень дружелюбно, каким образом его можно расположить к себе?
– Вариантов очень много, необходимо действовать по ситуации. Я делаю это на подсознательном уровне. В любом случае мне помогает позитивный настрой и дружелюбность.
– Общаясь с клиентом, вы обращаете внимание на его возраст?
– Когда я только начинал работать в сфере продаж, для меня этот вопрос был достаточно серьезным, я чувствовал себя неловко с людьми, которые были значительно старше и опытнее меня. Сейчас это чувство сгладилось, я считаю, это как опыт в вождении, чем чаще и дольше ты общаешься с людьми, тем более комфортно ты себя чувствуешь в беседе.
– Может ли иметь место флирт при деловом общении с представителями противоположного пола? Насколько он может помочь осуществить успешную сделку?
– Неудачный флирт может только навредить репутации.
– Вы делите ваших клиентов на простых или важных? Различается ли ваш подход на переговорах к ВИП-партнерам и к рядовым клиентам?
– Такое деление действительно существует. Только оно не всегда зависит от объема контракта и каких-либо обязательств. Оно зависит от того, как себя изначально поставил тот или иной человек, как он себя вел в различных ситуациях, насколько он открыт, ответственен и предсказуем. Подход к переговорам одинаковый, за исключением глубины подготовки к ним. Когда ты идешь на переговоры с рядовым клиентом, тебе бывает достаточно знать состав своего продукта, его стоимость и время поставки. Если же ты готовишься к переговорам с крупным и ключевым клиентом, ты должен знать все о своем продукте, дабы решить все вопросы сразу, не давая шанса конкурентам.
– Какие ошибки допускают неопытные продавцы наиболее часто?
– Как правило, не завершают визиты конкретными договоренностями (объем, дата, время, место) и не закрепляют эти договоренности контрактом или сближением с клиентом. Также часто не могут услышать, что конкретно волнует клиента, какая у него есть проблема, а приезжает с целью продать тот или иной товар и не имеет успеха, потому что не смог предложить то, что нужно покупателю. Также неправильно делать ставку на одну позицию, нужно иметь большой арсенал для помощи.
– С кем у вас складываются более теплые партнерские отношения: с клиентами из регионов или со столичными заказчиками? Чувствуется ли разница в менталитете?
– Я работаю не территории от Казани до Владивостока, и мне редко приходится общаться со столичными заказчиками. Поэтому я не вижу какой-либо разницы между своими клиентами.
– Иногда с потенциальными партнерами можно познакомиться не только в деловой поездке, но и в других местах, например на отдыхе. Были ли у вас такие ситуации?
– Я думаю, такие ситуации возможны, но они крайне редкие.
– Есть ли у вас талисман?
– Нет, я не суеверный.
– Расскажите о самой необычной ситуации подписания договора в вашей практике.
– Был один случай: клиент покупает небольшую партию продукта, приняв ее за совершенно другой товар, при этом он не знал как, когда и какое количество использовать.
– Можно ли назвать вас любителем «экстремальных» переговоров? Сколько длились самые «тяжелые» переговоры?
– Нет, я не любитель «экстремальных» переговоров. Самые тяжелые переговоры длились около пяти часов. Такие переговоры наносят большой вред здоровью.
– Какие города из тех, где вы бывали в командировках, можно назвать любимыми?
– За время работы в сфере продаж я побывал практически во всех городах, в которых развито животноводство. Наиболее красивыми и уютными городами считаю Стерлитамак (Башкирия) и Томск. Стерлитамак – город, который имеет, на мой взгляд, самое большое количество зеленых насаждений, парков для прогулок и главное – безупречную четырехзвездочную гостиницу по цене двухзвездочной. Томск очень понравился сочетанием старины и молодости: этот город один из самых старинных городов Сибири, в котором живет, учится и работает большое количество молодежи.
– Вы часто говорите о работе в нерабочее время: с друзьями, семьей?
– Стараюсь не говорить и не думать о работе в нерабочее время, но, к сожалению, это невозможно, и практически всегда в выходные дни я трачу один-два часа на работу.
– А есть ли что-то, что помогает вам отключаться от работы?
– Я очень азартный человек – в хорошем понимании слова «азартный». Люблю командные виды спорта и очень быстро отстраняюсь от работы, когда болею за какую-либо команду или играю сам.
– Где вы себя чувствуете лучше: в офисе или «в поле»?
– «В поле» я чувствую себя более раскованно, на своем месте. Для меня очень важно находиться в обществе и в движении.
– К своим сотрудникам предъявляете высокие требования?
– Я весьма требователен к коллегам, я требую взаимоуважения, пунктуальности, честности и добросовестного отношения к делу.
– Вы любите смотреть фильмы с сюжетами о бизнесе?
– Я смотрел множество фильмов, некоторые весьма поучительные. Например, в картине «Форест Гамп» есть очень хороший отрезок о бизнесе креветок, а на «Зеленой миле» можно учиться развитию способностей к эмпатии и умению убеждать.
– А на книги время остается?
– К сожалению, на книги времени совершенно нет, иногда читаю научную литературу и информацию для повышения профессиональных качеств.
– Какая книга, по-вашему, является энциклопедией продаж?
– «Мертвые души» Николая Гоголя.
– Если бы у вас были неограниченные ресурсы, что бы вы подарили своему клиенту на юбилей?
– Большую красивую яхту. Что может быть прекраснее летних прогулок по воде?
– Что вы считаете самым важным в жизни?
– Мир и достаток во всем мире. Здоровье супруги, детей и родных.
Беседовала: Елена Максимова
