Мы не продаем воду!
Кому можно доверять безоговорочно? Конечно, только своим людям: они плохого не посоветуют, помогут сделать правильный выбор и поделятся нужной информацией. На том и построен бизнес рыбной эко-лавки «Свои люди», директор которой – Антон Искандыров – рассказал нам об особенностях реализации рыбной экологической продукции в России и поделился планами на будущее.
– Антон, как возникла идея появления компании?
– Несколько лет назад у нас с приятелем и партнером по бизнесу Филиппом Галкиным было несколько рыболовецких участков на Сахалине, на которых мы сами рыбачили. Оттуда мы привозили в Москву и Питер икру. И многие знакомые просили нас привезти рыбу хорошего качества. Мы ее просто дарили. Постепенно поняли, что в Санкт-Петербурге и Москве есть реальная потребность в рыбной экопродукции, и решили создать бизнес на ее поставках. Сначала мы сами доставляли и развозили продукцию тем, кто ее заказывал, а потом решили создать Интернет-магазин. В 2012 году создали сайт и начали работать. Изначально у нас был просто Интернет-магазин, но потом мы открыли и розничные точки продаж в обоих мегаполисах.
– В этом была необходимость?
– В определенной степени да. Если в Москве люди уже привыкли к Интернет-магазинам и свободно заказывают продукцию в сети, то в Санкт-Петербурге такой способ покупки продуктов питания пока еще только развивается. А непосредственно в точке реализации продавец рассказывает о продукции, люди могут своими глазами посмотреть на рыбу, оценить ее качество.
– Где больше продаж: в столице или в городе на Неве?
– В Москве. Там нас знают лучше, так как мы участвуем во многих продовольственных выставках, готовим нашу продукцию и угощаем ею людей, завоевывая тем самым постоянных клиентов.
– Дают ли вам выставки интересные деловые контакты?
– Безусловно. В частности, на одной из выставок мы заключили контракт с японскими производителями, которые изготавливают для нас кулинарную продукцию – японские пельмени гедза со смесью креветок, грибов или сыра тофу с овощами и замороженную готовую лапшу.
– Выбор места для точек розничных продаж произошел стихийно или вы выбирали его осознанно?
– Скорее стихийно. В Санкт-Петербурге мы изначально открывали точку на Суворовском проспекте: решили, что это проходное место, однако потом поняли, что ее посещаемость достаточно невысокая и переместились в спальный район. Там торговля пошла активнее, стали приезжать люди даже из других концов города. В Москве тоже переезжали несколько раз. Сейчас у нас розничная точка в промышленном районе столицы, но в Москве все же больше продаж идет через Интернет, чем через магазин фирменной торговли.
– Можно ли сказать, какова динамика спроса на онлайн-заказы продовольственных товаров в Санкт-Петербурге?
– В среднем, продажи нашего Интернет-магазина растут на 20% в год. И это притом, что мы сильно нигде не рекламируемся. У нас есть сайт, странички в соцсетях «ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook, Instagram и, конечно, «сарафанное радио» – клиенты рассказывают про нас своим знакомым.
– Рекламу в Интернете даете?
– Не считаем нужным. Она дорогая и при этом не работает. Люди, желающие заказать себе доставку еды, обычно ищут «Доставка продуктов на дом», а не «Доставка рыбы». Та реклама, которую мы давали, работала только на оптовиков, а это не наша целевая аудитория. А вот сайт нашего Интернет-магазина мы дорабатываем постоянно, стараясь сделать его максимально удобным и информативным.
– Расскажите про ваших поставщиков.
– Изначально мы сами добывали рыбу и привозили ее из Сахалина, но потом перестали заниматься добычей. Сейчас работаем с поставщиками из Мурманска и Дальнего Востока. Также несколько позиций нам поставляет одно из Азовских рыболовецких предприятий.
– Вы работаете с крупными компаниями или с небольшими?
– Чаще всего с небольшими: они больше внимания уделяют качеству продукции, что для нас крайне важно. Крупные же компании, как правило, борются за объемы, отчего качество страдает. Обычно мы работаем с предприятиями, представляющими собой артели и семейные подряды. Они поставляют свою продукцию не только на российский рынок, но и в некоторые европейские страны, где очень строгий контроль качества. У нас такие поставщики вызывают доверие.
– Сложности с логистикой возникают?
– Если говорить о Мурманске, то нет, а вот с Дальним Востоком работать несколько сложнее. Во-первых, мы не всегда имеем возможность купить продукцию непосредственно у рыбаков, приходится выходить на посредников. Но все же с некоторыми рыбаками удается работать напрямую. Каждое лето, когда идет промысел красной рыбы – кеты, горбуши – мы выезжаем в места вылова, берем рыбу на анализ. Затем нанимаем транспортную компанию, которая по железной дороге в рефконтейнерах доставляет всю продукцию в Москву, где у нас есть централизованный склад, оттуда идут отгрузки в Санкт-Петербург.
– В своем магазине вы продаете продукцию различной степени переработки. У вас собственное производство?
– Да. Раньше мы по готовой продукции пытались работать с поставщиками из регионов, но столкнулись с некоторыми сложностями, в частности, связанными с ветеринарными документами и транспортом. Поэтому, чтобы ни от кого не зависеть, мы решили открыть в Подмосковье собственное производство. Сейчас мы получаем от поставщиков только сырье в виде цельной рыбы, сами ее разделываем, изготавливаем широкий ассортимент продукции, упаковываем ее в пакеты под вакуумом и поставляем в наши магазины или непосредственно конечному потребителю после онлайн-заказов. У нас на производстве работают технологи, которых мы специально пригласили из других городов: одного из Мурманска, другого – с Дальнего Востока.
– Расскажите подробнее о вашем ассортименте кулинарной продукции.
– Изготавливая филе и стейки, мы поняли, что остаются куски рыбы хорошего качества, но не пригодные для реализации. Тогда мы стали делать из них фарш и производить котлеты. Затем начали экспериментировать: производить кальмары, фаршированные судаком, треской и лососем. Людям понравилось. Вскоре планируем изготавливать рыбную колбасу и сосиски. Однако чтобы развивать кулинарию, необходимо иметь производство в месте продаж, и сейчас мы работаем над тем, чтобы открыть собственное производство в Санкт-Петербурге. Мы очень тщательно выбираем персонал для работы в наших цехах: сотрудники компании «Свои люди» должны понимать ценность экопродукции и строго следить за ее качеством.
– Расскажите о вашей упаковке.
– Продукцию мы расфасовываем в вакуумные прозрачные пакеты, наклеиваем этикетку, на которой указана вся информация о продукте. Нам важно, чтобы потребители могли видеть товар. Что касается кулинарных изделий, которые для нас изготавливают японцы, для них в России была разработана премиальная дизайнерская упаковка.
– Какая продукция вашего производства пользуется наибольшим спросом? И зависит ли спрос на ту или иную продукцию от региона, или все же можно говорить о тенденциях глобализации в данном аспекте?
– Безусловно, зависит от региона. Например, на Камчатке большим спросом пользуется копченая теша. Мы тоже стали коптить тешу, которая остается после разделки рыбы для приготовления балыка. У нас балык пользуется спросом, а копченую тешу никто не покупает.
С морепродуктами та же история. Креветку любят и знают практически все потребители мегаполисов, гребешок тоже многие покупают, а вот более экзотические морепродукты, такие как трубач, особым спросом в Москве и Санкт-Петербурге не пользуются, хотя на Дальнем востоке данный моллюск один из самых популярных.
– Возникают ли какие-либо трудности в связи с тем, что меняются вкусы потребителей?
– Иногда возникают. Например, наши покупатели любят очень слабо просоленную красную икру. По ГОСТу в икре высшего сорта допускается содержание соли до 4,5%. Мы же работаем с теми поставщиками, которые добавляют в данный продукт не более 3,2% соли. Конечно, такая икра нежнее, чем та, что содержит 4,5% соли, но ее жизнь значительно короче. А когда мы начали продавать продукцию с ГОСТовскими нормами содержания соли, покупатели жаловались, что продукт слишком соленый.
Мы подстраиваемся под спрос. Например, в нашем ассортименте есть икра без консервантов от одного из Сахалинских поставщиков. Продукт содержит только икру и соль, просаливается сразу после вылова, закатывается в банки и замораживается. Для потребителей мы упаковываем замороженные банки с икрой в пенопластовые контейнера, чтобы человек мог донести продукт до дома в замороженном виде и перед тем как захочет съесть, разморозить в холодильнике. Спрос на такую икру есть, так как в мегаполисах очень много аллергиков, которые реагируют на содержание в продукте консервантов. Однако в виду того, что в этом году икра сильно подорожала, нам тоже пришлось на нее поднять цены. Потребители стали меньше ее покупать, и мы пошли им навстречу, периодически делаем на данный продукт акции и скидки.
– Антон, а что понимается под сегментом рыбной экопродукции? Это любая рыба естественного вылова?
– Да, это рыба, выловленная в естественных условиях. Сегодня на российском рынке, в частности, в категории красной рыбы, в основном присутствует продукция, выращенная предприятиями аквакультуры. Тот же норвежский лосось, который до запрета на ввоз в Россию был очень популярен у наших соотечественников, подкрашивается искусственными красителями, его кормят антибиотиками, и все эти вещества мы употребляем в пищу.
С другой стороны, от рыбы, которая продается в сетях, другого ожидать и не стоит, ведь ритейлеры, в первую очередь, смотрят на цену продукта. Мы продаем в наших магазинах олюторскую сельдь с Дальнего Востока, солим ее естественным путем в бочках. А в норвежскую сельдь, которая поставляется в сети, добавляются консерванты влагоудерживающие вещества, добавляющие продукту 40% веса.
– А потребители готовы переплачивать за натуральность?
– Сейчас люди задумывается о своем здоровье и питании и все чаще приобретают рыбу естественного вылова, в которую при переработке не добавляются никакие вредные для организма вещества. Но все же на сегодняшний день процент потребителей, готовых покупать натуральные рыбные продукты по высокой цене, еще мал. И хотя сейчас российские контролирующие органы уже начали запрещать ввоз рыбы некоторым предприятиям Норвегии, норвежский лосось вряд ли скоро уйдет с российского рынка, так как власти этой страны поддерживают своих производителей.
Есть и еще один аспект. Мы, в отличие от многих поставщиков замороженной продукции в сети, не продаем воду, не допускаем, чтобы количество глазури на нашей продукции превышало 5%. В итоге килограмм трески у нас стоит не более 350 рублей, но при разморозке покупатель получает 950 граммов мяса, а не 500 граммов, как из килограмма трески, купленной в сети за 250 рублей. В этом случае получается, что потребитель скорее экономит, чем переплачивает.
А главное, мы уважаем наших потребителей. Если получаем жалобу на то, что доставленный продукт был некачественный, мы его заменяем, причем привозим новый товар на дом.
– По качеству потребители могут отличить продукцию, выращенную в искусственных условиях, от рыбы естественного вылова?
– Большинство людей по внешнему виду, конечно, отличить не могут: верят на слово. Однако когда они ее пробуют, то разницу чувствуют. Особенно люди, которые родились в местах вылова и ели качественную рыбу. Для них наш магазин – просто спасение, так как они не привыкли к рыбе, содержащей красители и консерванты, которая продается в сетях.
– То есть, Вы не планируете выходить на сети?
– Планируем, и даже ведем переговоры с одним из московских предприятий ритейла. Дело в том, что люди все равно будут покупать рыбу в сетях, так как это гораздо быстрее, чем сделать заказ и дождаться его получения – от онлайн заказа до доставки товара потребителю проходят в среднем сутки. Уверен, если наша рыба появится в сетях, потребители оценят ее качество и будут покупать довольно часто. Но мы пока не можем договориться с сетевиками по цене. Хотя в Москве мы уже поставляем продукцию в некоторые несетевые магазины, и она там пользуется спросом.
– Сейчас вашу продукцию покупают только обеспеченные потребители?
– У нас представлена как дорогая продукция – черная икра, морепродукты, дорогие виды красной рыбы, так и более дешевая – филе минтая, горбуша и даже рыбные суповые наборы, поэтому в наших магазинах отовариваются совершенно разные слои населения.
– Как будет развиваться направление рыбной экопродукции в России?
– Думаю, что достаточно долго. Заниматься экопродукцией в основном будут представители малого бизнеса, хотя, возможно, с ростом спроса предприятия будут укрупняться. Сейчас многие крупные поставщики рыбы заявляют о том, что они поставляют экологически чистую продукцию в те же сети, однако мне слабо в это верится: у них такие объемы, что для сохранности рыбы все же приходится добавлять в нее некоторые консерванты, например, аскорбиновую кислоту. Возможно, процесс продвижения рыбной экопродукции станет развиваться быстрее, если в нашей стране появятся рыбные рынки.
– Существуют ли предприятия аквакультуры, выращивающие экологически чистую продукцию? Были бы вы готовы работать с ними?
– Да, такие предприятия периодически предлагают нам к реализации свою продукцию. Пока мы с ними не работаем, однако вскоре, наверное, начнем. Рыбы естественного вылова становится все меньше, поэтому в любом случае выращивать ее необходимо.
– Государство оказывает поддержку предприятиям, занимающимся реализацией рыбной экопродукции?
– Целевых программ нет. Пропагандой российской рыбы естественного вылова на данный момент занимается Федеральное агентство по рыболовству. Данный орган помогает рыбакам получать кредиты и лоббирует их интересы на государственном уровне.
– С какими еще с каналами сбыта работаете, помимо перечисленных?
– Нашу продукцию покупают некоторые магазины, поставляющие потребителю широкий ассортимент фермерских товаров. Некоторые перефасовывают ее в собственную упаковку, а кто-то оставляет упаковку с нашим логотипом. Кроме того, сотрудничаем с некоторыми ресторанами: они ценят качество нашей продукции.
– Каковы ваши планы на будущее?
– В первую очередь, мы планируем стать ближе к потребителю. Собираемся открыть несколько розничных точек продаж, которые будут представлять собой магазины, совмещенные с кафе. Там можно будет попробовать различные рыбные блюда, изготовленные из натурального сырья. При этом посетитель сможет на витрине магазина выбрать любой продукт и попросить повара его приготовить.
Кроме того, мы хотим работать с рыбаками напрямую и помогать им реализовывать уловы не только через наши магазины, но и через другие розничные каналы. Рыбаки не могут выйти на прилавок самостоятельно. Сейчас у них сначала скупают продукцию трейдерские компании, которые, в свою очередь, продают продукцию мелким оптовикам, а те уже доставляют ее в магазины. А чем больше количество посредников, тем выше цена. Мы хотим сократить этот путь.
Так как на нас выходят предприниматели из регионов и просят дать им франшизу, планируем разработать четкую модель и технологические карты, чтобы мы могли быть представлены не только в мегаполисах.
Также будем расширять ассортимент продукции, представленной в наших магазинах, однако это более долгосрочный план.
– А расширить ассортимент в сторону включения других товарных категорий, помимо рыбы, у вас не возникало желания?
Нет. Мы занимаемся рыбой, у нас четкое позиционирование. Единственное, что добавили в свой ассортимент – белорусские соки, так как потребители при заказе просят привезти им не только рыбу, но и что-нибудь попить. Если мы включим в свой ассортимент другие позиции, например, мясо, мед, или грибы, потеряем свое лицо.
