Продукт должен быть качественным и снаружи, и изнутри
– Сколько лет вашей компании?
– Икрой мы занимаемся пять лет. Общий опыт в рыбопереработке – более пятнадцати. Дело в том, что у нас семейное производство на Камчатке, и там люди работают уже, если быть точным, восемнадцатый год.
Пять лет назад был приобретен завод, который занимается рыбопереработкой. На протяжении этих лет мы заготавливаем икру и поставляем ее в Петербург и другие города России. Представительство именно в Санкт-Петербурге – наша инициатива. Год назад нам захотелось начать развивать торговую марку «Икра Russia». Идея в том, что хорошей икры много, и красной тоже, но люди до сих пор задают вопрос, где взять качественную икру, вкусную и без соли. Я хочу, чтобы все знали, что такой продукт продается под маркой «Икра Russia».
– А давно ли вы занимаете должность гендиректора?
– С самого начала.
– На сайте «Профессионалы.ру» написано, что вы были руководителем отдела продаж.
– Когда мы только начали, в Петербурге было два человека. Мы сделали так, чтобы не было ситуаций, когда генеральный директор приходит и договаривается с людьми о сделке. Было решено занизить себя в должности.
– Какое у вас образование?
– Учился на факультете рекламы в СпбГУ, в 2011 году меня отчислили.
– Хотели стать специалистом по рекламе?
– Нет. Это было не совсем мое решение. Мне предложили родители. Но меня заинтересовала эта специальность. И она пригодилась мне, повлияв на рекламное восприятие.
– Как вас перенесло в сферу продаж, в «Икру Russia»?
– «Икре Russia» предшествовали десять проектов, среди которых были и нанотехнологии, и автомобильные девайсы. Я был менеджером в различных сетевых компаниях. Поучаствовал и в матрицах, пирамидах, где тоже требовались какие-то навыки продаж. После университета устроился в компанию по производству железобетонных изделий. Не могу сказать, что я научился тогда продавать, но получил колоссальный опыт. До этого я сталкивался с книгами Роберта Кийосаки. Он очень красочно описывал ситуации из своей жизни, в которых были необходимы навыки продажника. Многим он давал рекомендации, как научиться продавать. Это для меня стало базой.
– Вам интересно именно продавать? Почему?
– Я напрямую не занимаюсь продажами. Изначально это было так. Но сейчас наши задачи гораздо шире. Мы думаем, как оптимизировать производственный процесс, увеличить конверсию входящего трафика, как его обработать, как сделать так, чтобы продукт был максимально приятен потребителю и презентабельно выглядел, как заинтересовать ту аудиторию, на которую мы ориентируемся. Чтобы добиться отклика от потребителя, рекламу мы должны размещать в таких местах, где наши потенциальные клиенты преимущественно находятся. Я сейчас занимаюсь стратегическими аспектами. А продажами занимается моя команда – это сайт, реклама, B2B. Также у нас есть два человека, которые организуют сбыт на различные рынки, в магазины.
– Сколько человек в вашей петербургской команде?
– Пока шесть.
– Маркетингом кто-то отдельно занимается?
– Сначала занимался я. Сейчас – мой партнер Сергей, который ведет профиль компании в «Инстаграме».
– А какая у вас целевая аудитория?
– Мы рассчитываем на людей, которые предпочитают «Гинзу». Это люди с достатком выше среднего, они ценят подход и нюансы, говорящие о высоком уровне продукта. В нашем случае это качественная, плотная упаковка икры в стеклянную банку с эффектной этикеткой. И конечно, в банке должен быть высококлассный продукт.
– Расскажите о происхождении вашей икры?
– Место добычи икры – Берингово море. У нас производство находится в городе Елизово (Камчатский край), то есть мы поставляем только камчатскую икру.
– Пока вы работаете только в Петербурге. Есть ли в ближайших планах осваивать рынки других регионов?
– Конечно, есть. Недавно начали выходить на рынок Владивостока. В этом году мы планируем выйти на рынок Краснодара и, конечно, планируем выйти в Москву в следующем году. Но Москву надо покорять во всеоружии, чтобы были и достаточные для такого крупного рынка и объемы продукции, и ассортимент.
– Сильно ли отличается рынок в Петербурге от московского? Насколько хорошо надо подготовиться к Москве, и есть ли шансы там остаться?
– Московский рынок гораздо благоприятнее. Во-первых, гораздо больше людей. Во-вторых, у Санкт-Петербурга есть легкий налет претенциозности – все считают себя гурманами. В Москве такого нет.
– Вы много времени посвящаете работе?
– Мы сейчас стараемся работать в режиме с девяти до шести, чтобы были конкретные рамки. Но, так как работаем с Владивостоком, я ложусь поздно и встаю рано, чтобы застать рабочий день в другой части страны – у нас ведь семь часов разницы. Поэтому в принципе всегда в работе.
– Хватает ли времени на увлечения? Кстати, какие они у вас?
– Я увлекаюсь спортом. Сейчас есть такое модное направление – street workout. Это различные упражнения: флажки, уголки, вис на турниках и прочее. Также занимаюсь бегом. Не на какие-то дистанции, а спринтом. Иногда зимой хожу в тренажерный зал. Раньше очень много занимался греблей, волейболом, баскетболом. Если я не занимаюсь спортом, мне постепенно становится плохо.
– Вы от спорта берете какую-то энергию?
– Спорт в какой-то момент сформировал во мне стержень и волю. Когда мне было лень обзванивать клиентов или ехать на встречи, я представлял, что каждый момент моей работы – как подход в спорте. Не всегда хочется подтянуться двенадцать раз, когда на восьми ты уже истощил свой ресурс, но это нужно сделать. И это помогало.
– Если отойти от этих параллелей, спорт вас сам по себе расслабляет, если вы очень устали на работе?
– Да, конечно. Сам по себе спорт насильственным образом разгружает те отделы головного мозга, которые отвечают за оперативную память. Задача – сконцентрироваться на упражнении, на сокращении мышц. Это в какой-то степени медитация.
– Где вы берете новые идеи для бизнеса?
– Повсюду. Сейчас как таковых новых идей нет. В мире придумано все – посмотрите на Китай. Можно поменять подход к тому или иному направлению бизнеса, становиться в нем лучшим.
– Как вы строите отношения с сотрудниками? Вы – «большой начальник» для коллег?
– Сейчас наши отношения напоминают семейные – общение в команде выстроено по принципу «все равны». Но при этом все понимают, кто и за что отвечает, и каждый работает в своей области. Скажем, я не занимаюсь сбытом, а специалисты по сбыту не лезут в маркетинг и закупки.
– У вас не случается ситуаций, когда пересекаются зоны ответственности, и все начинают ругаться между собой?
– У нас зоны ответственности поделены. Но так или иначе мы все – за сбыт. Есть зоны ответственности, которые распространяются на каждого члена команды отдельно, но есть сбыт, которым занимаются все. Все заинтересованы в том, чтобы увеличивать оборот.
– Вы проводите с сотрудниками время? Как обстоит дело с корпоративной культурой?
– Да, мы выезжаем поиграть в керлинг с коллегами, общаемся в неформальной обстановке, знаем семьи друг друга. У нас достаточно тесное общение. Мы можем выйти на выходных на обед или сходить вместе в кино. Но при этом каждый знает, что есть определенный период времени, за который надо показать конкретный результат.
– Часто бывает, что когда команда небольшая, то эта модель семьи сохраняется. Но когда компания начинает расширяться, руководитель так или иначе отдаляется…
– Это неизбежно. Но это будет происходить только в рамках компании. Это не помешает нам с ребятами встретиться на выходных и сходить на концерт Papa Roach. Однако в рамках компании будет абсурдно, если с одними я буду вести себя как начальник, а с другими – по-дружески. Субординация априори будет соблюдаться.
– Вы упоминали про отдых. Остается ли у вас время на личную жизнь, путешествия?
– В путешествии я не был очень давно, в основном езжу в командировки. По-настоящему не отдыхал около трех лет. Все-таки для меня лучший отдых – смена деятельности. В принципе, даже приходя на тренировку, я отдыхаю.
– Как проходит ваш рабочий день? Вы говорили о том, что вы поздно ложитесь и рано встаете.
– Я обычно ложусь в час или два часа ночи, потому что в это время нужно созвониться с Владивостоком – там как раз все просыпаются и нужно «закинуть удочку». В семь утра я встаю, а у них в это время уже разгар рабочего дня. Я еще раз связываюсь с ними, мы решаем какие-то насущные вопросы. В девять утра я уже в офисе, решаю текущие задачи, обращаюсь к стратегическим.
– Вам часто приходится вести переговоры?
– Да, постоянно
– У вас есть какой-то секрет успешных переговоров?
– Искренность и открытость. Стивен Кови, автор книги «7 навыков успешных людей», выделил один важный навык: «выиграл – выиграл». Каждый должен понимать, что для него выигрыш. Часто приходится сталкиваться с тем, что люди представляют себе итог переговоров в духе «выиграл-проиграл». Им кажется, что их выигрыш заключается в проигрыше других людей. Но, на мой взгляд, это пережиток прошлого. Рыбный рынок сформировался в девяностых, когда он усиленно «крышевался» и в целом был закрытым. Люди будто застряли в этом неспокойном времени. Поэтому приходится детально обрисовывать им ситуацию. И они понимают, что в условиях полной открытости сотрудничать удобнее и интереснее, перестают ждать подвоха, ведь все честно. Либо мы работаем по такому принципу, либо мы не работаем вообще.
– На кого вы больше ориентированы – на частных или корпоративных клиентов?
– Наша преимущественная задача сейчас – частные клиенты. За год нам удалось «раскачать» свою базу благодаря нашей же активности, сейчас она составляет порядка 500 человек. Мы собираемся выходить на крупный рынок.
– У вас есть дети?
– Нет.
– А хотели бы?
– Когда-нибудь — конечно. Я пока не думаю об этом. Возможно, годам к тридцати. Сейчас мне 25. У меня есть определенные приоритеты, и пока я не представляю себя отцом.
