О том, как работают маркетплейсы, какие возможности они предоставляют производителям и поставщикам продуктов питания и можно ли продавать скоропорт на Яндекс Маркете, рассказывает Максим Безруков, руководитель FMCG-вертикали Яндекс Маркета.
— Расскажите на примере Яндекс Маркета, что такое маркетплейсы, зачем они нужны и чем отличаются от обычных интернет-магазинов?
— Маркетплейс это, по большому счету, инфраструктура для торговли, которую мы предоставляем нашим партнерам. Прежде всего, это онлайн-витрина и логистические возможности.
Любой партнер, который подходит под наши требования, которому интересно сотрудничать с Яндексом, может выбрать несколько вариантов работы с нами. Можно воспользоваться нашей инфраструктурой: привозить товары на склад, а мы будем их хранить, обрабатывать и доставлять. Либо продавец может только привозить товар на сортировочный центр [с которого осуществляется доставка покупателю], а хранить у себя. Или может полностью логистику и хранение оставить у себя, а пользоваться только витриной Яндекс Маркета. И еще все эти схемы можно комбинировать, выбирая подходящую для товаров модель с учетом их оборачиваемости, требований к условиям хранения и других параметров.
[С нами работают производители], которым интересно расширить канал сбыта. Или если компания не хочет инвестировать в свою инфраструктуру, строить магазины и заниматься логистикой, а хочет сосредоточится на производстве и продажах. Каждой компании Яндекс Маркет подберет удобный конкретно для нее вариант взаимодействия.
Кроме того, Яндекс сам выступает ретейлером: закупает, хранит и реализует различные товары. Обычно это продукты из ниш, которые недозакрываются нашими мерчантами (мерчантами или продавцами называют компании, которые занимаются продажами через маркетплейс, — прим. Sfera.fm).
Издательский дом «Сфера» 20 и 21 июля проведет в Санкт-Петербурге конференцию «Онлайн в пищевке и АПК: маркетплейсы и дарксторы». Условия участия при регистрации на сайте мероприятия.
— А в чем заключается кардинальное отличие офлайн-магазина от маркетплейса? Сетевой ретейлер также берет, скажем, шоколадки и продает их, использую свою инфраструктуру.
По большему счета да [отличий нет]. Другое дело, что у Яндекса большая аудитория, есть технология, логистика, склад. Если упростить, то Яндекс.Маркет — это интернет-магазин, но его отличает от других заключается в наличии собственных технологий, огромной аудитории, репутации Яндекса и значительным инвестициям в логистику.
— Я правильно понимаю, что в случае маркетплейса у продавца также больше инструментов для управления товаром на витрине?
— Конечно, у него есть все инструменты для этого. Мы не давим на мерчанта: он выставляет свой цену, ассортимент и объемы. Всем этим управляет продавец.
Если приводить пример из мира офлайна, то маркетплейсы — это торговые центры, которые генерят трафик. Только если в ТЦ или федеральную розничную сеть не каждый маленький мерчант сможет зайти, то мы даем возможность любому производителю воспользоваться нашей площадкой и конкурировать на равных с предложениями других игроков.
— Если, например, компания продает один вид шоколада и готова отгружать только 10 плиток в месяц, то она может найти себе место на Яндекс Маркете?
— У нас есть определенные стандарты, но в целом — да. На витрине Яндекс Маркета много небольших мерчантов, которые сделали свой первый миллион, продавая на нашем маркетплейсе. Так что мы открыты даже для небольших локальных брендов. Например, в Екатеринбурге есть такой локальный производитель кондитерских изделий «Шокодельня», который помимо собственных каналов продаж, также торгует на Маркете.
— Если открыть сайт Яндекс Маркета на компьютере, то в верхней части, где идет перечисление всех товарных категорий, пункт «Продукты» находится на предпоследнем месте, после «Детям», «Одежда» и «Красота». Почему «Продукты находятся на этом месте?
Во-первых, если говорить про десктопную версию сайта Яндекс Маркета, то здесь главное — поисковая строка. Когда люди заходят на маркетплейс с компьютера, то они скорее всего введут название товара в поиске. И дальше сайт предложит выборку товаров по этому запросу. То есть в этом случае важна оптимальная выдача по поиску, а Яндекс умеет выдавать то, что нужно пользователю.
Во-вторых, большое количество трафика на Яндекс Маркет приходит через приложение. В приложении есть отдельная кнопка — одна из немногих — перейдя по которой можно покупать продукты. Мы эту кнопку сильно продвигали и продвигаем. У нас много планов, как сделать продукты питания на витрине заметнее. Эта категория — одна из ключевых вертикалей, которую мы собираемся развивать.
После того, как разговор состоялся, категория «Продукта» на десктопной версии «Яндекса.Маркета» переместилась левее и теперь находится в начале строки.
Расположение пункта «Продукта» в десктопной версии сайта Яндекс Маркет в начале мая 2022 года
На момент публикации материала «Продукты» передвинулись ближе к началу строчки.
— Как вы планируете развивать категорию «Продукты»?
— Есть ряд технологических идей, как сделать так, чтобы приложение и десктопная версия Яндекс Маркета стали удобнее и чтобы пользователю было легче выбирать продукты на витрине. Другой вектор — сделать так, чтобы мерчантам стало проще заходить в маркетплейс и работать с интерфейсом.
Также будем работать над логикой поисковой выдачи — делать так, чтобы покупателю было проще найти своего мерчанта и лучшую цену. Тогда у партнеров будут продажи, а у покупателей — мотивация возвращаться.
Более подробных деталей не скажу.
Какую долю занимают продукты питания в ассортименте «Яндекс.Маркета»? Какой объем продаж приходится на это категорию?
Всего на маркете торгуется порядка 30 млн позиций. Доля продуктов питания динамически меняется, но это в любом случае миллионы позиций.
Если говорить про продажи, то в целом электронная коммерция принесла Яндексу в первом квартале 2022 году выручку в объеме около 65 млрд рублей. Из этой суммы на направление e-grocery (под e-groсery имеются в виду товары повседневного спроса, включая продукты питания на Маркете, Яндекс Лавка, ритейл Яндекс Еды — прим. Sfera.fm) пришлось больше 20 млрд рублей. Для сравнения: за весь 2020 год все направление e-grocery бизнеса принесло Яндексу 24 млрд рублей выручки. Динамика роста — это все еще трехзначные цифры.
В направление e-grocery Яндекса входят:
Яндекс.Еда, направление доставки продуктов из магазинов
«Яндекс.Лавка», доставка продуктов от 10 минут из собственных дарксторов
FMCG-товары на Яндекс.Маркете, которые, помимо продуктов, также включают бытовую химия.
Чем вы объясняете столь заметный рост?
Мне кажется, это стандартная динамика. Я долго занимался Яндекс.Лавой и вижу, что это общий тренд электронной коммерции, логическое развитие этой истории в России. Считаю, что доля e-grocery в общей структуре онлайн-торговли все еще достаточно низкая и в будущем она будет только расти. Хотя в совокупности на этот сегмент уже сейчас приходится треть всех продаж на Яндекс.Маркете. Это второе место по объему продаж после электроники.
— А насколько Яндекс.Маркету интересно b2b-направление? Мелкий опт, HoReCa, может компании из пищевой индустрии, которые, например, ищут ингредиенты?
Мы видим потенциал в развитии этого направления и стремимся сделать так, чтобы маркетплейс был удобен и такому сегменту покупателей. Сейчас компании и предприниматели в 46 регионах страны могут заказывать через Маркет товары на юр.лицо или ИП. Среди наших клиентов — магазины, кофейни или салоны красоты. Все они могут найти на Маркете товары разных категорий - от расходников для офиса до бытовой техники и стройматериалов. Хочу добавить, что пользовательский опыт для них такой же как и для физических лиц, а документооборот намного проще - не нужно тратить время на отправку платежек и других документов. Счет на оплату и закрывающие документы создаются автоматически при оформлении заказа на Маркете и отправляются в электронном виде, а после покупки можно получить вычет до 20% НДС.
Еще один сервис у которого есть b2b-направление — это Лавка. Если сравнивать Маркет и Лавку, то последнюю выбирают из-за скорости доставки. Компании заказывают различные расходники — воду, молоко, кофе, а также обеды сотрудникам.
Какую долю товаров на витрине продает сам маркетплейс, а не сторонние продавцы?
Больше 80% оборота обеспечивают мерчанты. Это наша фундаментальная задача – предлагать инфраструктуру и помогать партнерам делать бизнес через нас.
Конкретно про соотношение собственных товаров и товаров сторонних продавцов в категории e-grocery сложно сказать, но думаю, что цифры сопоставимы. В этом случае мы также делаем упор на партнеров, а сам маркетплейс добавляет те товары, которых нет у мерчантов. Это нужно для того, чтобы не рвать клиентский опыт. Однако в целом мы предпочитаем размещать товары партнеров.
— Вы можете убрать из маркетплейса свою товарную позицию, чтобы она не конкурировала с позицией партнера?
— Мы обеспечиваем одинаковый доступ к возможностям площадки для продавцов, в том числе и к инструментам продвижения. Товары в нашей закупке скорее могут дополнять текущий ассортимент, но как я уже говорил, на Маркете основной товарооборот делают продавцы. Поэтому отвечая на ваш вопрос - мы смотрим на востребованность конкретных товаров, оцениваем спрос— и сравниваем его с предложением, которое есть у нас. Если какие-то наши товары не востребованы и их бизнес-показатели нас не устраивают — да, мы можем их скрыть. А продавцы сами решают, что и в каких объемах продавать на Маркете.
— Как продавцы попадают на площадку «Яндекса»?
— Есть несколько точек входа. Если мы говорим про производителей ультрафреша (то есть скоропорта, — прим. Sfera.fm) или поставщиков, которые хотят работать с экспресс-доставкой за 10 минут, то для них есть инфраструктура Яндекс Лавки. Можно написать, рассказать о себе, своей продукции, сделать КП. По сути, стандартный процесс для любого ретейлера. Дальше коммерческий департамент Лавки рассмотрит заявку: товары, сертификацию, соответствие требованиям. Если все ок, у тебя классный продукт по классной цене — вопросов нет.
С Яндекс.Маркетом похожая ситуация. Есть форма, где ты можешь рассказать о себе, показать прейскурант, ассортимент. Тебя так же просмотрят, потому что маркетплейс — это организованная торговля. Если ты проходишь по всем формальным признакам — можешь участвовать в торговле на равных.
Дальше надо выбрать схему взаимодействия. Если, например, продавец предлагает скоропорт, то тогда он пользуется маркетплейсом как витриной и сам доставляет продукцию (модель DBS, — прим. Sfera.fm). Если товар не скоропортящийся, то мерчант может воспользоваться нашими сортировочными центрами, а товар хранить у себя (модель FBS, — прим. Sfera.fm). Либо полностью пользоваться логистикой Яндекс Маркета: мы сами будем хранить, упаковывать и доставлять товар. В этом случае задача партнера — просто привозить продукт на наш распределительный центр.
Маркетплейс — это достаточно рыночная среда. Любой может прийти и конкурировать с другими продавцами. Выигрывает тот, кто предложить лучшую цену и качество.
Фрагмент раздела Яндекс Маркета со скидками на продукты питания
Основные модели сотрудничества маркетплейсов и продавцов
DBS (Delivery By Seller) — модель, при которой продавец использует маркетплейс как витрину для своего товары. Все операции, связанные с доставкой и хранением товара он выполняет самостоятельно.
FBS (Fulfillment By Seller) — модель, когда продавец сам хранит товар, но его доставкой занимается маркетплейс. Продавцу необходимо передать товар курьеру маркетплейса или отвезти на распределительный центр.
FBO (Fulfillment By Operator) — все процессы, связанные с хранением и доставкой товара, маркетплейс берет на себя. Продавец в свою очередь осуществляет поставку товара.
— Бывает, что вы сами приглашает мерчантов на платформу?
— Конечно. Если видим потребность, видим производителя, которого хотим видеть у себя на полке, то, конечно, пригласим его. Наша задача как площадки — поддерживать максимально хороший клиентский опыт. Если мы понимаем что на рынке есть что-то, чего нет у нас, то мы заполним эту нишу: пригласим производителя, дистрибутора, кого-то кто сможет восполнить.
– Продуктов питания это тоже касается?
– Да.
– У вас есть данные, каких продуктов не хватает Яндекс Маркету?
— Это категорийная аналитика, сейчас у меня ее под рукой нет статистики. Наш категорийный менеджер каждый день смотрит данные, общается, ищет варианты. Это коммерческое творчество, в каком-то смысле. Вот так в моменте тяжело дать срез.
— Какие есть ограничения по продуктам питания?
— Алкоголь и сигареты сейчас по закону нельзя продавать продавать онлайн. Все остальное допустимо при наличии нужной сертификации.
— Есть географические ограничения для продавцов?
— Все индивидуально. Надо смотреть, как возить товар. Если продукт будет интересен пользователю, будем искать варианты. Тяжело говорить в таком [абстрактном] формате. Мы в любом случае пообщаемся и рассмотрим предложение.
— У вас есть примеры работы с продавцами, которые находятся далеко от европейской части России?
— Таких кейсов сходу не смогу вспомнить. Но у нас совершенно нормально возить товар с Урала в Сибирь, если он пользуется спросом. Мы из Екатеринбурга в Новосибирск можем поставлять товар. Здесь нет универсального ответа, надо смотреть по кейсам.
— А в целом фулфилмент Яндекса какую территорию по РФ охватывает?
— Если говорить про складскую инфраструктуру Маркета, то общая площадь более 300 тыс кв м. Она включает фулфилмент-центры в Подмосковье, Ростове-на-Дону, Самаре, а недавно мы открылись в Екатеринбурге. Пока в тестовом режиме работает логистический центр в Санкт-Петербурге, скоро будет запущен на полную мощность. Крупные города мы закрываем полностью. Например, фулфилмент в Ростове «закрывает» юг России, включая Краснодар. Также у Маркета более 10 тыс пунктов самовывоза, включая 8000 пунктов выдачи заказов и десятки сортировочных центров по стране.
— Расскажите подробнее, как Яндекс Маркет работает со скоропортящимся товаром?
— В Яндексе есть несколько вариантов. Инфраструктура Лавок приспособлена для продажи скоропортящихся продуктов. Там есть плюсовые и минусовые камеры, есть возможность продавать любой продукт. Есть Яндекс Еда — это просто курьерская доставка покупателю из любого магазина. У нас также есть опыт подключения доставки продуктов с локальных рынков.
Если говорить про маркетплейс, то можем предложить формулу DBS, когда мерчант размещает на онлайн-витрине, например, куриную грудку, но хранит продукт на своем складе и сам занимается доставкой. Яндекс Маркет в этом случае лишь показывает аудитории, что такой товар есть, его стоимость и сколько времени займет его доставка. Такие кейсы у нас тоже есть. Но, на мой взгляд, производителям ультрафреша лучше пользоваться возможностями Лавки.
— В прошлом году Яндекс.Маркет запустил собственные торговые марки в сегменте продуктов питания. Насколько вообще вам интересны СТМ?
— Очень интересны. Наша задача на ближайшее время увеличить портфель СТМ более чем в два раза. Это будут кондитерские изделия, сухофрукты, детские товары, снеки. Это самые популярные товары, которые нацелены на средний ценовой сегмент и которые люди готовы покупать немного впрок. Мы верим в СТМ и будем их развивать.
У Лавки, кстати, тоже есть СТМ, и они тоже показывают хорошие результаты.
Пример продукции, которую Яндекс Маркет реализует под собственной торговой маркой
— Вы сейчас ищете контрактных производителей, которые будут делать продукты? Или у вас уже есть пул подрядчиков?
— У нас совершенно стандартный процесс. Выбираем нескольких поставщиков, составляем шорт-лист, в который входят крупные и небольшие производители. Далее проводим технический аудит, дегустации, смотрим на качество и принимаем решение.
— Что изменилось в работе маркетплейса после 24 февраля? Как эти события отразились на категории «Продукты»?
Не могу сказать, что эти события как-то кардинально повлияли. Были кратковременные изменения паттерна потребления, люди чаще покупали впрок, но сейчас все вернулось в плюс-минус стандартный режим торговли. Растет количество мерчантов на платформе, растет ассортимент и оборот. В целом все достаточно стандартно.
— Ожидаете ли вы каких-либо изменений на рынке маркетплейсов в связи с новыми условиями? Может какие-то маркетплейсы закроются, произойдут слияния и поглощения?
Не могу сказать, что расстановка сил серьезно изменится. Тренд остается неизменным: есть несколько крупных игроков, которые конкурируют, рынок консолидируется. Не вижу факторов,, которые изменят этот тренд.
В целом Россия очень технологически развитая страна. По сути, основной план Яндекс Маркета остается прежним: увеличивать свою долю, становиться лучше, конкурировать.
— Предположим, я нахожусь в Петербурге и произвожу десерты макароны. Что может предложить мне Яндекс Маркет? На какой объем продаж могу рассчитывать?
— Все зависит от того, какие вы делаете макароны, какого качества, по какой цене. Маркетплейс просто дает доступ к миллионной аудитории. Остальное зависит от производителя, его коммерческого таланта и дисциплины как поставщика. Если он делает классные макароны по классной цене, то рынок вас отблагодарит. Если делает что-то эксклюзивное, то окажется на первом месте.
Беседовал Александр Левкин
