Как Zoomlion удалось за 2 года занять 20% российского рынка сельхозтехники, завоевать доверие аграриев и начать процесс локализации производства в России — в интервью Sfera.fm рассказывает коммерческий директор ООО «Зумлион Хэви Индустри Рус» Ринат Амиров.
— С какими планами заходили на российский рынок?
Изначально у нас были амбициозные планы. Поставили для себя следующую задачу — в 2020 году представить нового игрока на рынке и повысить узнаваемость бренда. Этим мы в первую очередь занялись: участвовали во всех выставках федерального, регионального масштаба. Когда наступили февральские события, то для нас это стало еще большим вызовом.
— Для вас эти события пошли на пользу?
Скажу так, мы оказались более подготовленными к новым условиям рынка.
То, что бренд был уже узнаваем, помогло нам и нашим дилерам. По результатам прошлого года мы продали более 1000 машин. Фактически, это был первый полноценный год, когда мы присутствовали на рынке.
Фото: пресс-служба ООО «Зумлион Хэви Индустри Рус»
— Как российские аграрии восприняли китайскую сельхозтехнику?
В 2020 году мы начали с сертификации. Это серьезный процесс, мы долго к этому шли. В июле 2021 года получили сертификаты, и завезли первую партию тракторов.
Задача была следующая — испытать машины совместно с нашими дилерами: мы показывали технику нашим аграриям и собирали обратную связь. После сбора обратной связи мы доработали машины на заводе и начали привозить серийные трактора.
Демонстрации мы начали в июле–августе, а уже через три месяца получили серийные трактора с доработками. Это важно — то, как Zoomlion реагирует на пожелания наших дилеров и аграриев.
Было собрано порядка 50 пунктов по каждому трактору, какие требуются доработки, и Zoomlion основную часть всю выполнил. В конце 2021 года мы привезли серийные машины, продемонстрировали на выставках, клиенты уже успели поработать на полях. И это был для нас показательный момент: трактор уже стал востребованным на том этапе.
Фото: пресс-служба ООО «Зумлион Хэви Индустри Рус»
— Сейчас вы поставляете машины, доработанные с учетом российских реалий?
Мы продолжаем доработки. Нам бы хотелось улучшить производительность гидравлики, улучшить комфортность кабины.
К примеру, трактор RN подвергался серьезным изменениям. Нам по этому трактору пришлось полностью менять кабину, сделав ее более комфортной, сделать шумоизоляцию, увеличить само пространство кабины — эту серию тракторов мы назвали RN PRO. Мы увидели большой спрос на эти машины.
В начале 2022 года мы объявили новинку RS PRO. Она тоже была доработана с учетом пожеланий фермеров и получила более существенные изменения: улучшенную кабину, систему гидравлики, систему управления трактором.
Фото: серия Zoomlion RS, пресс-служба ООО «Зумлион Хэви Индустри Рус»
Когда дилеры получили улучшенные версии тракторов, то отметили, что мы в доработке сделали большой шаг вперед и 90% ожидания наших фермеров были оправданы. Выполнили те пункты, которые были обозначены изначально.
— Кому больше подходит ваша техника: мелким, средним КФХ или крупным холдингам?
Мы ориентируемся на всех: малые, средние фермеры, крупные холдинги. Наши машины активно берут на транспортные работы: как небольшие трактора серии RN, так и RS.
Наш флагман — серия PL не имеет аналогов среди техники, поставляемой из Китая. Трактор, который имеет автоматизированную коробку передач и больше приближен к характеристикам европейского класса. Он рассчитан на крупных фермеров, у которых большие площади, которые работают с более тяжелыми агрегатами, где требуются точность выполнения операций. Как раз это обеспечивает автоматизированная коробка передач: подбирает оптимальные скорости, упрощает работу оператора и экономит топливо.
— С каких регионов вы начали продвижение техники Zoomlion?
Центр сельхознаправления Zoomlion находится в Уфе. Первые трактора мы начали тестировать в Республике Башкортостан, потом была Свердловская область, Челябинская область и дальше двигались в сторону юга: Ставрополье, Краснодарский край, Ростовская область. Нам было важно продвигаться в этом регионе, потому что это самый большой рынок тракторов.
Было интересно, как техника покажет себя в условиях высокой конкурентной среды.
Фермеры сравнивали наши трактора с другими. Сейчас, учитывая факт постоянной доработки, трактора Zoomlion имеют большую долю рынка. По нашим расчетам по итогам 6 месяцев 2023 года доля Zoomlion на российском рынке тракторов составляет 20-25%. Очень серьезный результат именно в том сегменте, где наши трактора представлены. Мы учитываем, как трактора МТЗ, так и трактора других брендов, поставляемых из Китая.
— Вы планируете локализовать производство в Башкирии: какие предполагаемые сроки запуска?
Это пока наши предварительные планы, всё на стадии переговоров. Неважно, где будет локализация, важно то, что процесс запущен и мы этот процесс ускоряем. В первую очередь это связано с увеличением стоимости утильсбора, который начинает действовать на импортные трактора с 1 июля.
Исходя из этого, мы видим необходимость получить трактор с российским паспортом, который будет более интересен по цене нашим аграриям. Это будет трактор Zoomlion с российским паспортом.
— Какими еще способами планируете повышать доступность техники Zoomlion, помимо традиционных программ Росагролизинга?
Недавно мы смотрели статистику, по которой видно, что из всего портфеля заключенных договоров нашими дилерами 37% заключено по лизинговым программам. И если говорить только про лизинговые контракты, то из них 41% приходится на Росагролизинг. Очень серьезный показатель. И чтобы увеличить реализацию через Росагролизинг было заключено соглашение. Мы видим перспективы. Это поможет как нашим дилерам реализовать технику, так и аграриям приобрести её.
Второй момент — мы продолжаем сотрудничать с другими лизинговыми компаниями, с которым активно работали в прошлом году. У них тоже есть свои уникальные программы, которыми наши аграрии пользуются. Аграрии сами выбирают, какие условия им более интересны.
— Вы говорили, что были проблемы с логистикой из Китая. Как сейчас обстоят дела?
В прошлом году на стабильность логистических цепочек сильно влиял активный спрос. У нас не так много транспортных коридоров из России в Китай, и мы столкнулись со сложностями при переходе границы, с огромными очередями и долгим процессом оформления на таможне. Всё это мы на себе ощутили. Тем не менее мы справились со всеми задачами и поставили более 1000 единиц тракторов. Это реальный показатель того, как мы во второй половине прошлого года усилили в этом направлении свою работу.
На 2023 год мы поставили более серьезную задачу по объему поставок. Для этого расширили количество транспортных коридоров и использовали большее количество логистических хабов. И на данный момент у нас уже семь центральных складов, которые расположены в каждом федеральном округе.
— Проблем с запчастями нет?
Помимо тракторов мы поставляем также запасные части. На этот год мы полностью обеспечены всеми необходимыми расходными материалами для обслуживаемого парка техники. В первую очередь двигателями, трансмиссией, мостами, гидравликой, электрикой — все необходимое находится не только на наших складах, а также это есть на складах наших дилеров.
У нас очень большая разветвленная дилерская сеть, в которую входит 31 компания, и которая покрывает 68 регионов. Такая широкая география — результат работы за 2 года.
В рамках «Всероссийского дня поля — 2023» проходила конференция поставщиков Росагролизинга, и мы выступили с темой «Построение эффективной системы продаж», которая может быть примером для других компаний-поставщиков продукции из Китая.
Для развития дилерской сети мы используем все лучшие наработки, которые есть. Это доказало свою эффективность. Опираясь на высокие стандарты построения бизнеса, мы сами задаем особый тренд развития продаж.
— Для каких работ лучше всего подходит техника Zoomlion?
Если коротко — для любых. Мы представлены в самом массовом сегменте — в диапазоне мощности 90-160 л. с. Это самая емкая часть рынка тракторов, если смотреть через призму общего объема поставляемой техники.
Наши машины универсальны: работают на почвообработке, на посевной, на транспортных работах. Также надо отметить, что наши трактора используются в сфере ЖКХ, строительстве, поэтому и география использования тракторов очень широкая.
Фото: серия Zoomlion RS, пресс-служба ООО «Зумлион Хэви Индустри Рус»
Если говорить про трактора от 300 л.с., то там совсем другое дело. Они подходят только для работы с тяжелыми агрегатами: в поле, на вспашке, на посевах. У них функционал другой.
Сейчас у нас в разработке есть трактора 340-370 л.с. Это будут уникальные, интересные трактора, новые для российского рынка. С нетерпением ждем этого анонса от завода. Трактор не имеет аналогов, как от китайских производителей, так и европейских. Это будет гибридный трактор, который работает по принципу дизель + электро. Мы планируем этот трактор привезти, показать и это будет супер-событие.
— Когда планируете привезти и показать модель гибридного трактора в Россию?
Мы ожидаем, что это будет совсем скоро: либо конец этого года, либо начало следующего. Сейчас идет стадия разработки, финального тестирования.
У Zoomlion есть научно-исследовательский центр в Европе и Северной Америке. Эти центры занимаются разработкой всех наших уникальных технологий. Применив эти технологии на производстве в Китае, мы получим готовый продукт.
Интервью провела: Надежда Тимофеева.
