В рамках Продфорума на «Продэкспо-2025» эксперты представили аналитику, рассмотрели тренды потребления, в связи чем предложили производителям продовольствия и напитков практические решения для роста прибыли. Участники также получили пошаговую инструкцию по работе с сетями для увеличения продаж товаров под СТМ, учились составлять безотказное коммерческое предложение, формировать ассортиментный портфель и эффективно проводить переговоры с сетями.
Кроме того, изучали успешные практики роста продаж и продвижения брендов на e-grocery-площадках, маркетплейсах и в интернет-магазинах. Приводим наиболее интересные цитаты спикеров.
Мария Шматкова, руководитель по развитию концепций форматов сети магазинов «Магнит»:
«Торговые сети привлекают клиентов открытием новых форматов магазинов и развитием e-com. Уже регулярным процессом можно считать обновление CVP (ценностного предложения), пересмотр концептов и редизайны действующих объектов. В работе ретейлеров решения основываются на CX (клиентском опыте), миссиях покупки и целевых сегментах покупателей. Бренду выделиться на полке позволяет качественно проработанное УТП (уникальное торговое предложение): такие характеристики продукта, которые помогут потребителю сделать выбор в его пользу. Ценовые войны сегодня отходят на второй план. В ценообразовании торговых сетей сейчас превалирует модель EDLP (every day low price)».
Владимир Васюткин, директор по развитию компании GRADUS:
«Мерчандайзинг стал сложным и многофункциональным процессом, который требует внимательного подхода и аналитики для повышения эффективности продаж. Если ваш товар не продается в конкретной точке, это не всегда означает, что на него нет спроса. Возможно, причина в неправильной выкладке, отсутствии информации для покупателя или недостатке работы мерчандайзера. Бизнесу нужно работать не одинаково во всех магазинах, а точечно, опираясь на аналитику. В одних торговых точках без мерчандайзера товар просто не продастся, в других его влияние минимально. Важно понимать, где именно нужны усилия. Мерчандайзинг, основанный на данных, помогает не просто красиво расставить товар, а грамотно управлять представленностью, ценообразованием и промоакциями. Это инструмент роста продаж, а не просто вспомогательная функция».
Леонид Ардалионов, директор по аналитике исследовательской компании Ntech:
«Рынок растет, но неравномерно. Одни категории и сети развиваются быстрее, другие — медленнее или снижают обороты. СТМ — это не что-то единое целое, СТМ — совершенно разные. Кроме СТМ у сетей существует еще несколько инструментов развития ассортимента: собственное производство и тендерные закупки. Основу собственного производства составляют кулинария, ХБИ, полуфабрикаты из мяса и птицы. Если объединить СТМ, собственное производство и тендерные закупки, то их доля на рынке в денежном выражении сохраняется, но в физическом — устойчиво снижается. Становится все больше СТМ, которые ориентированы на более дорогие и интересные для потребителей продукты, среди них все больше красивых и вкусных товаров. Чем выше доля в продажах собственного производства, тем динамичнее развиваются продажи магазина в целом. Таким образом, потребителя в первую очередь интересует продукт, а не выбор «бренд vs СТМ».
Марина Мамонова, руководитель управления коммерческого маркетинга сети «Самокат»:
«Ассортимент — важный инструмент маркетинга. С помощью него мы можем взаимодействовать с пользователем через эмоции, а не только рациональность. Интерес к категориям зависит от разных факторов, в том числе от возраста. Поэтому продуктовая матрица должна отвечать потребностям каждого сегмента аудитории. В „Самокате“ мы разрабатываем концепцию ассортимента под каждый инфоповод и сезонные активности, поэтому предлагаем клиентам лимитированные линейки товаров — эксклюзивные позиции, ориентированные на эмоции».
Больше цитат спикеров: https://www.prod-expo.ru/ru/media/news/index.php?id4=19761
